Подготовка и порядок ведения переговоров
1.Подготовка переговоров: · анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера); · планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации); · планирование организационных моментов; · первые контакты с партнером. 2.Ведение переговоров. · приветствие и введение в проблематику; · характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров; · изложение позиции (подробно); · ведение диалога; · решение проблемы; · завершение. Переговоры предназначены в основном, для того чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) "выторговывать" отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров. Переговоры проводятся: · по определенному поводу (например, в связи с необходимостью налаживания кооперационных связей); · при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов); · с определенной целью (например, заключение соглашения); · по определенным важным вопросам (политического, экономического, социального или культурного характера).
Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они ведутся (с использование анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансы на успех. Обратная же картина наблюдается в том случае, когда при ведении переговоров в должной мере не учитываются различные объективные и психологические аспекты. · их необходимость и цель; · сложности и возможные последствия. В этом случае за ним лишь "ответный ход", т. е. он будет реагировать, а не действовать (не от него будет исходить инициатива). "Пускать все на самотек". Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки. "Коммуникативные заморыши". Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров мешает достижению их цели. Партнер разучился слушать (или некогда не владел этим искусством). А это является условием эффективности всяких переговоров. Монолог - типичное занятие для пустомели! Участник переговоров в ответ на высказывание партнера: · ведет себя не по-деловому, а излишне эмоционально не сдержано; · не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию; · не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает известные мешающие решению проблемы позиции; · участник переговоров не руководствуется общими интересами совместной ответственности за общее дело, не выделяет этот аспект.
Успех переговоров не в последнюю очередь зависит от принципиального отношения собеседников к переговорам вообще и от их поведения в конкретной ситуации. b)Поведение при ведении переговоров
Популярное: Как вы ведете себя при стрессе?: Вы можете самостоятельно управлять стрессом! Каждый из нас имеет право и возможность уменьшить его воздействие на нас... Организация как механизм и форма жизни коллектива: Организация не сможет достичь поставленных целей без соответствующей внутренней... ©2015-2024 megaobuchalka.ru Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. (539)
|
Почему 1285321 студент выбрали МегаОбучалку... Система поиска информации Мобильная версия сайта Удобная навигация Нет шокирующей рекламы |