Мероприятия маркетинга на рыночных этапах
Жизненного цикла товара. Таблица № 19.
Второй этап – сегментирование рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование товара.
На данном этапе мы прибегаем к целевому маркетингу, т.е. производим разграничения между сегментами рынка которые в основном будем обслуживать, это требует проведения трех основных мероприятий (рисунок № 17).
Рисунок № 17. Мероприятия целевого маркетинга.
Итак проводим мероприятия относительно новой продукции МПК «Салдинский»:
- Первое – выбрали основные переменные, используемые для сегментирования потребительских рынков и произвели их разбивку:
· географический принцип (регион, округа, город, климат); · психографический принцип (общественный класс, образ жизни, тип личности); · поведенческий принцип (повод для покупки, искомые выгоды, статус пользователя, интенсивность потребления, степень приверженности, степень готовности к восприятию товара, отношение к товару); · демографический принцип (возраст, пол, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование);
- Второе – оцениваем степень привлекательности полученных сегментов для нового товара и выбираем их для МПК «Салдинский», применительно к новому продукту соответствует поведенческий принцип на основе искомых – вывод.
Искомые выводы – одна из действенных форм сегментирования - классификация покупателей на основе тех выгод, которых они ищут в товаре, т.е. основными покупателями товара будут следующие потребители (Таблица № 20 ).
Сегментирование рынка пельменей картофельных на основе отдельных выгод. Таблица № 20.
Маркетинговое сегментирование вскрывает возможности различных сегментов рынка, на которых и предстоит выступать МПК «Салдинский»
- Третье – существуют три варианта охвата рынка: · недифференцированный маркетинг; · дифференцированный маркетинг: · концентрированный маркетинг.
Руководство МПК «Салдинский» решило обратиться ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением, в данном случае руководство сконцентрирует усилие не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в этих случаях общее, представим это в виде схемы (Рисунок № 18 ).
Рисунок № 18. Схема недифференцированного маркетинга.
Руководство МПК «Салдинский» разработало такой товар (пельмени картофельные), который покажется привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на методы массового распределения, массовой рекламы, оно стремиться придать товару образ превосходства в сознании людей.
Основные факторы, которые руководство МПК «Салдинский» должно учитывать при выборе стратегии охвата рынка следующие:
- степень однородности продукции;
- этап жизненного цикла товара;
- степень однородности рынка;
- маркетинговые стратегии конкурентов.
Раскрытие факторов представленных в таблице № 21.
Факторы выбора стратегии охвата рынка. Таблица № 21.
Объединив факторы в одно целое можно сделать вывод, что стратегией охвата рынка будет недифференцированный маркетинг.
- Четвертое – позиционирование товара.
Прежде чем решить вопрос о собственном позиционировании руководству МПК "Салдинский" необходимо определить позиции всех имеющихся конкурентов.
Проведя маркетинговые исследования методом опроса посредников, имеющих собственные торговые помещения предназначенные для розничной торговли, выявляем следующие факты: рынок сбыта по данной продукции свободен от конкурентов. В магазинах г. Верхняя Салда практически не бывает ассортимента пельменей, в продаже появляются только пельмени мясные различных фирм.
Потребители данного продукта (пельменей картофельных) могут приобрести его только в торговых точках г. Н.Тагила (находится в 40 километрах от г. Верхняя Салда, не смотря на то, что в г. Верхняя Салда хорошо развита розничная торговля (ей присущи приемлемые цены и широкий ассортимент потребительских товаров). В г. Н.Тагил потребители могут купить аналогичные пельмени у АО «Мясокомбинат Екатеринбургский», которые упакованы весом 1 кг. И имеют название «Пельмени мясокартофельные». Но в город Н.Тагил потребители г. Верхняя Салда ездят в основном по выходным дням (основная часть населения города работает на предприятии ВСМПО, где выходные дни – суббота, воскресение) с периодичностью один раз в месяц.
Поэтому в данном случае, я считаю, что влияние конкуренции незначительно, т.е. МПК "Салдинский" завоюет себе потребителей, ищущих пельмени подобного типа, поскольку конкуренты их не предлагают
Однако перед тем, как принять такое решение руководство МПК "Салдинский" должно удостовериться в наличии:
- достаточного числа покупателей, предпочитающих пельмени «Картофельные»;
- технических возможностей создания пельменей «Картофельных»;
- экономических возможностей создания пельменей «Картофельных».
Если все ответы окажутся положительными, значит руководство МПК "Салдинский" отыскала «брешь» на рынке и должна принять меры к её заполнению.
Третий этап – определение объемов рынка сбыта и производственной программы.
1) Руководство МПК "Салдинский" методами, описанными в таблице № 22. Определяет данные по объему рынка сбыта и производственной программы, результаты расчетов также заносятся в таблицу.
Объем рынка сбыта и производственная программа МПК "Салдинский" Таблица № 22.
2) Для реализации данной производственной программы потребуются дополнительные трудовые ресурсы, потребность в трудовых ресурсах рассчитана в таблице № 23 .
Определение дополнительной потребности в трудовых Ресурсах. Таблица № 23.
Принимаем дополнительно на работу 5 лепщиц. Объем работ в рабочую смену между ними распределится следующим образом:
- 4 лепщицы, каждая из которых изготовляет продукцию по 10 кг. В смену;
- 1 лепщица изготовляет 6 кг. пельменей и занимается вспомогательными работами (очистка картофеля и приготовление картофельного пюре).
3) Основной грузопоток по сырью на один месяц на выработку 1 200 кг. пельменей картофельных. График работы – принимаем 26 рабочих дней. По технологии на 1 кг. пельменей расходуется следующее количество сырья:
- мука – 0,55 кг.;
- картофель – 0,4 кг.;
- вкусовые добавки (соль, яйца, специи) – 0,05 кг.
см. таблицу № 24.
Месячная потребность в сырье на продукцию МПК "Салдинский". Таблица № 24.
4) Производственная схема: лепщицы изготовляют пельмени и сырье, выполнять вспомогательные работы помогает разнорабочий, доставку сырья обеспечивает водитель, который по совместительству выполняет работы экспедитора, кладовщик принимает и отпускает готовую продукцию со склада, кассир производит учет продукции, оформляет кассовые документы, принимает плату за реализованную продукцию.
Четвертый этап – составление сметы затрат на месяц.
1) Сырье (мука, картофель, добавки)
Расход муки в месяц 660 кг., оптовая цена у поставщиков муки в\с 6,50 руб. с НДС за 1 кг. Стоимость муки в месяц равна 4 290 руб.
Расход картофеля в месяц 480 кг., оптовая цена у поставщиков картофеля 4,00 руб. за 1 кг. Стоимость картофеля в месяц равна 1 920 руб.
Расход вкусовых добавок в месяц 60 кг., их средняя оптовая цена равна 65 руб. на 1 кг. Пельменей, стоимость вкусовых добавок 360 руб.
Упаковка 1 440 руб.
Итого сырье: 8 010 руб.
2) Амортизация оборудования. Для производства пельменей нам потребуется:
- тестомесилка;
- миксер;
- холодильное оборудование.
Приобретаем тестомесилку стоимостью 10 000 руб., и миксер стоимостью 4 000 руб., гарантийные сроки службы оборудования составляют у тестомесилки 2 года, у миксера 1 год, для расчета амортизации берем эти сроки за основу.
Амортизация тестомесилки составит - 416 руб, в месяц, амортизация миксера – 330 руб. в месяц.
Холодильное оборудование сдается в аренду вместе с производственными площадями, его объем достаточен для вмещения объемов новой продукции.
Итого амортизация: 760 руб.
3) Аренда помещения. Согласно требованиям СЭС производство картофельных пельменей должно происходить в отдельном изолированном помещении (отдельно от производства мясных пельменей). На производственных площадях, которые арендует МПК "Салдинский" есть такое помещение, арендная ставка по этому помещению устанавливается 25 руб. за 1 кв.м. в месяц (включая расходы на коммунальные услуги).
Затраты на аренду помещения – 500 руб.
Итого аренда: 500 руб.
4) Заработная плата. В контракте с нашими трудящимися фиксируются следующие условия: при производстве и реализации в месяц 1 200 кг. Картофельных пельменей выплачивается следующая установленная зарплата:
- лепщица 1 800 руб. в месяц каждая;
- разнорабочий 500 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности);
- кладовщик 300 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности);
- бухгалтер 200 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности).
Если произведено и реализовано больше или меньше, то заработная плата пропорционально изменится, что стимулирует через коллективную ответственность рост производительности труда.
Итого по заработной плате: 10 000 руб.
5) Энергозатраты. Мощность оборудования:
- тестомесилка 6 кВт.;
- миксер 4 кВт.
Продолжительность работы:
- тестомесилка 2 часа в день;
- миксер 1 час в день.
Рабочих дней в месяц 26. Стоимость 1 Квт в час электроэнергии с НДС составляет 0,5 руб. Электрозатраты по тестомесилке:
2 часа х 6 кВт х 25 дней х 0,5 руб. = 150 руб.
электрозатраты по миксеру:
1 часа х 4 кВт х 25 дней х 0,5 руб. = 50 руб.
Итого энергозатраты: 200 руб. в месяц.
6) Транспортные расходы. Доставка сырья производится автомашиной «Газель», принадлежащей МПК "Салдинский".
Грузоподъемность машины – 1 500 кг. Для месячной производственной программы требуется 1 200 кг. Сырья, т.е. выходит одна поездка в месяц в г. Н.Тагил за сырьем. Водителю оплачиваем от объема фактически выполненных работ, одна поездка в город Н.Тагил оплачивается по ставке 100 руб. Расход бензина в среднем составляет 10 литров на 40 километров, в денежном выражении это 80 руб.
В общей сумме транспортные расходы составляют 180 руб.
Итого транспортные расходы: 180 руб. в месяц.
7) Прочие постоянные расходы (ведра, халаты, тряпки, мыло, порошёк, ножи, разделочные доски и др.).
Итого 200 руб. в месяц.
Итого себестоимость: 19 836 руб. (все данные по её расчету занесены в таблицу № 26).
Распределение затрат на условно – постоянные и условно – переменные, представлены в таблице № 25 .
Условно – постоянные и условно – переменные затраты. Таблица № 25.
Классификация производственных затрат по элементам. Таблица №26.
Пятый этап – финансовый план.
Выручка от реализации составляет 40 800 руб. в месяц (1 200 х 34 руб. = 40 800 руб.
Полная производственная себестоимость составляет 19 836 руб. в месяц.
Совокупный доход, подлежащий налогообложению составляет 20 964 руб. в месяц.
Ставка налога на совокупный доход:
- подоходного налога – 13%, сумма подоходного налога в бюджет 2 725, 32 руб. в мес.;
- ставки суммы отчислений на социальные нужды следующие
· пенсионный фонд – 26% - 5 450,64 руб. · медицинское страхование – 3,6% - 754,70 руб. · фонд занятости – 1,5% - 314,46 руб.
Итого по отчислениям на социальные нужды: - 6 519,80 руб.
Чистый совокупный доход, остающийся в распоряжении предприятия равен
20 964 руб. – 2 725,32 руб. - 6 519,80 руб. = 11 718,88 руб.
Данные расчетов занесены в таблицу №27 .
Финансовый план МПК "Салдинский". Таблица № 27.
Определяем объем производства и продаж, при котором нет убытка и нет прибыли, другими словами, определяем критический объем производства.
Сделаем вывод формулы критического объема производства:
W = P x Q
где W - выручка; H - цена за 1 кг.; Q – объем производства пельменей в кг.
S = V ед . x Q
где S – переменные затраты; Vед. – переменные затраты на единицу изделия; Vед. = V x Q = 8 390 / 1 200 = 7 руб.
При критическом объеме производства выручка равна себестоимости:
W = S и прибыль = 0 (сколько получили, столько и истратили)
Объединив формулы W и S , выводим формулу критического объема производства – количество продукции без убытков: ед. кр.
P x Qкр. = F x Vед. x Qкр.
P x Qкр. - Vед. x Qкр. = F
Qкр.(p - Vед.) = F
Q кр. = F / ( P - V ед.)
Qкр. = F / (P - Vед.) = 11 446 / (34,00 – 7,00) = 11 446 / 27 = 424 кг. в месяц.
Производство продукции больше этой величины дает прибыль МПК "Салдинский" на рис 19 представлен график безубыточности.
Проекция точки пересечения линий выручки и переменных затрат на ось количества продукции является критической точкой Q кр. , до которой количество убыточно, а после прибыльно.
Ограничение прибыли – только производственные мощности, при изменении которых происходит изменение графика безубыточности и всех показателей.
W 40800 руб.
19836 S руб.
11 446 F руб.
Q 424 1 200 кг. пельменей
Рисунок № 19. График безубыточности.
Стратегия финансирования.
Рассчитаем максимальный кредит, который можно взять на 3 месяца из условий кредитования.
Чистая прибыль за месяц = 11 718,88 руб.
Чистая прибыль за три месяца 35 156,64 руб.
Необходимый капитал для организации дела, руб.:
- стоимость оборудования – 14 000 руб.;
- оборотные средства – 10 000 руб.
Итого: 24 000 руб.
Руководство МПК "Салдинский" получает льготное кредитование в фонде поддержки малого бизнеса при главе администрации под 27% годовых, т.е. максимальный кредит оплачиваемый из чистой прибыли на 3 месяца может составить 32 000 руб. (32 000 + 32 000 х 0,0675 = 34 160 руб.).
Для организации дела необходимо 24 000 руб., останавливаемся на этой сумме, чтобы не платить излишние проценты по кредиту, данные расчетов записаны в таблице № 28 .
Расчет кредита на организацию производства МПК "Салдинский" Таблица № 28.
Срок окупаемости рассчитывается для привлечения инвестиций в производство, чтобы знать, в какое время и насколько прибыльно вкладывать средства в данное производство (рисунок № 20).
Чистая прибыль за первые три месяца составит 35 156 руб., а инвестиции 24 000 руб. Следовательно, срок окупаемости - примерно два месяца.
Текущая стоимость 140 642
Срок Экономичес- окупаемос- кий эффект ти 0 кварталы
Начало реализации проекта. 24 000 Рисунок № 20. Финансовый профиль проекта.
Рентабельность реализованной продукции составит:
Ррп = П / Вр х 100
где, П – чистая прибыль; Вр- выручка от реализации.
Ррп = 11 718,88 / 40 800 х 100% = 29
(показывает, какую прибыль имеет предприятие с каждого рубля реализации).
Рентабельность функционирующего капитала составит:
Ркф = Вр / АС х 100
где Вр - выручка от реализации; АС - функционирующий капитал.
Ркф = 40 800 / 24 000 х 100% = 170%
Шестой этап – формирование цены на продукцию МПК "Салдинский".
Постановка задач ценообразования на МПК "Салдинский" – завоевание лидерства по показателям доли рынка – это долговременная стратегия предприятия, уверенного в высоком спросе на продукцию.
Хотя максимальная цена на товар может определиться спросом, минимальная – издержками, установлением предприятием среднего диапазона цен способствуют цены конкурентов и их рыночные реакции.
Если товар аналогичен товару основного конкурента, то предприятие вынуждено будет назначить на него цену, близкую к цене товара этого конкурента. Если товары выше или ниже по качеству, то соответственно цена будет выше или ниже. Проанализировав рынок сбыта, мы выявили, что влияние конкуренции в данном производстве незначительно, но несмотря на это все - таки ориентируемся на цены ОАО «Екатеринбургский мясокомбинат», та как это основной конкурент МПК "Салдинский".
Цена на аналогичную продукцию у ОАО «Екатеринбургский мясокомбинат» равна 36,00 руб. за кг. Чтобы повысить конкурентоспособность своей продукции, и цена обеспечила позицию лидера по показателям доли рынка на новую продукцию МПК "Салдинский" установим следующую цену, равную 34 руб. за кг. Рассмотрим как эта цена сопоставима с себестоимостью на 1 кг. продукции, данные в таблице № 29.
Формирование цены на новую продукцию МПК "Салдинский". Таблица № 29.
Т.е. цена продукции МПК "Салдинский" за 1 кг. равна 34 руб., полностью обеспечивает возмещение издержек и получение максимальной прибыли.
Седьмой этап – формирование сбытовой политики по новому виду продукции, занесли в таблицу № 30 . Этапы формирования сбытовой политики по производству пельменей картофельных. Таблица № 30.
Таким образом, решение о расширении глубины ассортимента позволит МПК "Салдинский" увеличить свою чистую прибыль на 11 718 руб. Ежемесячно, кроме того позволит обеспечить работой дополнительно пятерых нанятых трудящихся, принесет государственной казне в виде налогов следующие средства:
- на социальные нужды – 6 519,8 руб.;
- подоходный налог 2 725,3 руб.
Итого за месяц: 9 245,1 руб.
Заключение.
По итогам проделанной работы можно сделать следующие выводы.
Первое. Анализ сбытовой деятельности на МПК "Салдинский" показал, что продукция МПК "Салдинский" конкурентно способна и пользуется спросом у потребителей. Руководство МПК "Салдинский" делает все, для того, чтобы у потребителей сложился образ фирмы, предлагающей продукцию высокого качества по разумной цене.
Целью МПК "Салдинский" является достижения большей доли рынка, а чтобы добиться поставленной цели в хозяйственной деятельности, необходимо провести всесторонний анализ внутренней и внешней среды.
В процессе анализа выявились следующие слабые стороны МПК "Салдинский":
- отсутствие прямого канала сбыта;
- ограниченность по сравнению с фирмами - конкурентами в ассортименте;
- уровня предоставляемого сервиса потребителям.
Второе. Исходя их вышеперечисленного, для достижения большей доли рынка были предложены следующие усовершенствования:
- введение прямого канала сбыта и его организация, увеличив производственную программу на 1 200 кг. пельменей в месяц принесла МПК "Салдинский" максимальную прибыль, ка
Популярное: Почему человек чувствует себя несчастным?: Для начала определим, что такое несчастье. Несчастьем мы будем считать психологическое состояние... Почему люди поддаются рекламе?: Только не надо искать ответы в качестве или количестве рекламы... Почему двоичная система счисления так распространена?: Каждая цифра должна быть как-то представлена на физическом носителе... ©2015-2024 megaobuchalka.ru Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. (187)
|
Почему 1285321 студент выбрали МегаОбучалку... Система поиска информации Мобильная версия сайта Удобная навигация Нет шокирующей рекламы |