ФОН СОГЛАСИЯ. ГОВОРИТЬ: «ДА»
Тут все еще проще. Это – самый легкий элемент в продажах. В моих продажах. Философия и работоспособность элемента в том, что большинство людей стремится получить согласие. В любой форме мы хотим услышать, увидеть, почувствовать «ДА». И когда мы это получаем, что-то внутри говорит: «Хорошо, мы на правильном пути». Вот два важнейших правила этого элемента: 1. Создавайте фон согласия в каждом контакте с клиентом. Делайте это в ответ на любое положительное действие клиента – положительно его подкрепляйте. Постоянно. В итоге собеседник будет слышать и видеть одобрения только тогда, когда движется в нужном вам направлении. 2. Отвечайте твердым «Да» на все (это правда) закрытые* вопросы клиента. На любой вопрос можно ответить «Да». Это моя практика. Запомните: первое, что должен услышать клиент от продавца – «Да». Тогда он понимает, что обратился по адресу, он понимает, что нашел специалиста и понимает, что его услышали и помогут. Отвечайте «Да» и в тех случаях, когда клиент произносит нереальный для выполнения запрос: - Здравствуйте, квартира в центре есть у вас готовая за 1,5 миллиона? - Да у нас есть готовые квартиры в центре
- Здравствуйте, у вас есть бесплатный тренинг «Как стать миллионером за 6 часов без отрыва от основной работы и с нуля?» - Да, у нас есть и бесплатные и 6 часовые тренинги
Это настолько простые элементы, что большинство людей не пользуется ими. Достаточно начинать ответ с «Да» - и все. Я это делаю с десяток лет. Это самая успешная стратегия создать качественный раппорт даже в сложных ситуациях. Похожая стратегия есть у моей коллеги Натальи Сковороды: «Соглашайтесь с клиентом, если ничего другого не умеете» Далее посмотрите на таблицу. Это формы согласия и варианты использования.
Это первый шаг. Просто создаем положительный облик коммуникации, подчеркивая нужные действия клиента. Следующий шаг также прост. Вы начинаете вставлять в свою речь слова «да» или «хорошо». - да, Дмитрий, мы беседовали на прошлой неделе, и сегодня договорились связаться - припоминаю - хорошо. Я подготовил дополнительные материалы…. да, и напомню…. К: - алло, слушаю вас Я: - да, здравствуйте, вы… К: - не помню…. Я: - да/хорошо… Те, кто был на моих тренингах, знают эту стратегию. Когда я рассказываю об этом, становится слышно, как это нужно использовать. Те, кто со мной общался хотя бы раз – могут вспомнить, сколько раз за диалог я произносил «да» или «хорошо». Те, кто был на любом моём мероприятии помнят, сколько раз они со мной соглашались. Теперь пройдите по тексту вверх, посмотрите, сколько раз абзацы начинаются с «Да». И последний этап – самый «тонкий», самый интересный и самый увлекательный. Мы делаем так, чтобы с нами соглашались. Да, вы знаете этот прием. Он давно всеми пройден, и, судя по всему, пройден мимо. Вкратце, как учат в «учебниках»: задайте собеседнику три вопроса, на которые он ответит «да» и на следующий вопрос он будет готов ответить «да». Я подошел к этому приему по-своему. Настроил свою лингвистику так, чтобы человек чаще соглашался. То есть я провоцирую собеседника на «угу», «да», «хорошо», кивание – любое согласие. И следующим шагом – положительно подкрепляю это согласие. Я: - алло, Дмитрий (не вопрос, а утверждение) К: - да, слушаю Я: - хорошо, это Александр, центр НЛП, вам хорошо меня слышно? К: - да, хорошо Я: - вы оставляли заявку на посещение тренинга, да? К: - да, оставлял Я: - отлично, завтра тренинг, приходите (снова утвердительная форма) Итого: 6 согласий в диалоге длиной 15 секунд, фантастика. Просто, понятно, плавно и мягко. Самое интересное – в следующем абзаце.
По мере того, как вы будете вносить во все ваши коммуникации слово «да», вы начнете обращать внимание на появляющуюся легкость в переговорах. В то время как вы точно расставляете «согласия», вы шаг за шагом начинаете быть первой ассоциацией на слово «да». Представляете, да? Вы – ассоциация «Да»! Это классно и достойно вашего внимания уже сейчас. Вы точно получите больше, чем просто положительные ответы. Вы обретёте то самое «со-гласие». Ваша речь сильно изменится в сторону комфорта и уверенности. И, наконец, покупатели с охотой будут соглашаться с вами. Бытовое резюме Чем чаще ваши собеседники будут слышать/видеть согласие и положительное подкрепление действий, тем охотнее они будут действовать также. Мы все предрасположены привыкать к положительной среде. Этот элемент создает положительную среду для мозга. Мозг отвечает согласием и подстройкой к среде. Короче: три элемента приближают вас к той самой продающей речи.
1. От двух «да» или «хорошо» каждую минуту! 2. После любого согласия покупателя – «хорошо», «отлично» 3. На все вопросы покупателя первое слово – «да».
«Это настолько простые элементы, Что большинство людей не пользуется ими»
#авнолитывпродажах
*разместите снимок этой картинки (с цитатой) с отметкой @truefunman у себя в профиле или истории (VK/IG/FB), и получите скидку от 30% на один из продуктов автора (тренинг, индивидуальная консультация, корпоративный курс. 5
КЕЙС РЕЗЮМЕ
Представляете, пока писал книгу, придумал и «обкатал» инновационный метод продаж. Точнее «как напрямую выйти на лпр». Правда, этот метод для узкого сегмента, на первый взгляд. Вы знаете, что мой продукт – обучение продажам и коммуникациям. Обучение структуре речи.
Итак, вам нужно напрямую связаться с отделом кадров (в моем случае именно HR – лпр и мой клиент). Чаще всего я звонил по телефону, указанному на сайте и через какое-то время меня связывали с руководителем отдела кадров или отдела обучения персонала. Я же сделал так, чтобы они сами меня звали на встречу! Догадываетесь как?
Все произошло совершенно случайно. Мне на почту пришло письмо с сайта, на котором соискатели ищут работу, а компании сотрудников. В письме говорилось, что на мое старое резюме обратила внимание одна уважаемая компания. Я открыл письмо, перешел по ссылке и увидел удивительную картину. Личный номер мобильного телефона руководителя отдела обучения! Я победил эйфорию и с холодным сердцем позвонил по телефону, который указан на сайте.
Результат был получен – личный номер телефона ЛПР или ЛВР (лицо, влияющее на решение).
Эксперимент продолжился, мне нужна была статистика и «работающая» схема. Вот пошаговый план:
1. Я создал еще одно резюме на этом сайте. Очень чётко указал в нем свои компетентности, регалии, опыт и так далее. 2. Выбрал компании, с которыми хочу начать вести диалог 3. Откликнулся на вакансии, связанные с обучением или продажами
Понимаете? Я сам смог выбрать тех, с кем хочу работать. За первый час мне пришло 2 приглашения на встречу, я им тут же позвонил, все объяснил, и мы довольные, с хорошим настроением договорились о встрече. Кстати, одна из компаний – та, куда мне очень хотелось «зайти» с тренингами давным-давно. Это же отличный результат, правда? Сам клиент пишет тебе письмо, приезжай мол, поговорим.
Что может произойти, когда масса продавцов, начнет использовать этот метод? Представьте, что каким-то непостижимым образом все они начнут так просто «заходить» к ЛПРам. И не придраться же, все достаточно удобно, комфортно и дает только позитивное отношение. Показывает ваш креатив и смекалку. Если тысячи продавцов начнут действовать по этой простой схеме, рынок продаж и обучения продажам начнет извергаться новыми методами, как конвейер! Сам подход к коммуникации продавец – покупатель упроститься. И это – одна из миссий моей деятельности.
Невероятные открытия могут происходить, когда высвобождаешь свой мозг от ненужных задач и даешь ему здоровую нагрузку.
Вот так, совершенно случайно, можно создавать успешные кейсы.
Популярное: Генезис конфликтологии как науки в древней Греции: Для уяснения предыстории конфликтологии существенное значение имеет обращение к античной... Как выбрать специалиста по управлению гостиницей: Понятно, что управление гостиницей невозможно без специальных знаний. Соответственно, важна квалификация... Почему двоичная система счисления так распространена?: Каждая цифра должна быть как-то представлена на физическом носителе... ©2015-2024 megaobuchalka.ru Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. (246)
|
Почему 1285321 студент выбрали МегаОбучалку... Система поиска информации Мобильная версия сайта Удобная навигация Нет шокирующей рекламы |