Основные проблемы предприятия в области продаж
В настоящий момент рынкам сбыта продукции, выпускаемой ОАО «Донпечать» является г. Ростов-на-Дону и Ростовская область. При распределении своей продукции предприятие использует каналы нулевого уровня, т.е. хозяйственные отношения строятся напрямую между предприятием и организацией. Ранее на предприятии практиковалась продвижение беловой продукции через оптовые базы, но это направление сбытовой деятельности было свернуто из-за слабых продаж в связи с более выгодными ценовыми предложениями конкурентов. В настоящий момент активные продажи беловой продукции не практикуются, производится только работа с клиентами, пришедшими по рекламе. Основной метод стимулирования клиентов, используемый на предприятии – предоставление различных скидок, как правило, в зависимости от объема закупаемой продукции. Размер скидки в каждом конкретном случае определяется менеджером, работающим с данным клиентом. В отделе сбыта ОАО «Донпечать» работают четыре человека. Все они подчинены непосредственно коммерческому директору предприятия. В данной работе предполагается показать целесообразность введения в штатное расписание предприятия должности начальника отдела сбыта и перевод на эту должность одного из сотрудников отдела (с совмещением выполнения им своих прежних и новых обязанностей). Распределение обязанностей в отделе отражено в таблице 2.2.
Таблица 2.2. Распределение обязанностей в отделе сбыта ОАО «Донпечать»
Примечания: Р – решающий голос в коллегиальном решении с правом утверждающей подписи. П – планирование, подготовка вопросов. О – организация. К – контроль. Т – исполнитель. И – получение информации. Х – координация. Рассмотрим работу отдела сбыта поподробнее. Непосредственно сбытовую деятельность менеджеров по сбыту можно разделить на две части: «Пассивный» сбыт – работа с клиентами, которые обратились в фирму. В основном потенциальные покупатели связываются с предприятием по телефону. Работа менеджеров может состоять в следующем: · консультация клиентов по стоимости и различным характеристикам продукции предприятия; · ознакомление клиентов с условиями продажи и доставки; · демонстрация продукции (при условии, что клиент посещает офис фирмы); · выставление счетов клиентам; «Активный» сбыт – поиск и привлечение новых клиентов. Активный сбыт происходит исключительно по телефону. Он включает в себя следующие действия: · поиск потенциальных клиентов с помощью телефона (телемаркетинг); · посещение специализированных выставок с раздачей рекламных материалов и сбором различной информации о конкурентах; Структура службы сбыта предприятия – территориальная. Первые два менеджера полностью отвечают за «активный» и «пассивный» сбыт в Ростове-на-Дону. (При этом город территориально поделен между ними.) Третий менеджер занимается сбытом в городах Таганрог и Новочеркасск, четвертый – на территории остальной части Ростовской области. При обращении клиента в офис выясняется его территориальная принадлежность и далее клиент переадресовывается на соответствующего менеджера. При отсутствии данного менеджера на месте у клиента берутся его координаты для последующей связи с ним. При длительном отсутствии одного из менеджеров на рабочем месте (болезнь, командировка и т.д.) клиент передается любому другому менеджеру. Менеджеры по сбыту также следят за оплатой счетов, выставленных клиентам и, после поступления денежных средств на расчетный счет предприятия, контролируют и координируют процесс отправки продукции. (Этим занимается менеджер, который работал с данным клиентом). В своей работе предприятие использует следующие виды рекламы: · специализированная пресса – газеты «Торговый дом», «Все для Вас»; · пресса массового спроса – газеты «Вечерний Ростов», «Вечерний Таганрог»; · организация прямых почтовых рассылок (директ-мэйл). Менеджеры по сбыту отбирают и анализируют различные варианты рекламы. При этом в их должностные обязанности входит следующее: · просмотр входящей почтовой информации по рекламе с целью предварительного отбора вариантов; · анализ журналов и газет с целью выбора вариантов рекламы по следующим параметрам: тираж, регионы распространения, способы распространения, соотношение с целевой рекламной аудиторией, стоимость рекламы в зависимости от ее вида и размера, стоимость охвата 1000 человек целевой рекламной аудитории. · подготовка текста рекламных писем для массовых почтовых рассылок и списка предприятий, по которым будет вестись данная рассылка; Окончательный выбор видов и способов рекламы осуществляет коммерческий директор. Он также принимает решение о конкретном исполнителе и координаторе данного варианта рекламы. (Например, он может доверить разработку рекламного модуля для справочника рекламному агентству, а одному из менеджеров поручить координировать и контролировать этот процесс). Разработка и создание рекламных модулей, как правило, осуществляется непосредственно рекламными агентствами или сотрудниками СМИ, куда дается реклама. Коммерческий директор осуществляет организацию, планирование и контроль работы отдела сбыта. План работы отдела сбыта ОАО «Донпечать» разрабатывается ежеквартально на совещании, в котором участвуют коммерческий директор предприятия и сотрудники отдела сбыта. На этом совещании также анализируется работа отдела за прошедший квартал. При подведении итогов деятельности отдела сбыта предприятия происходит обсуждение следующих вопросов: · сравнение количества проданной продукции за текущий и прошедший временной период; · анализ клиентов, приобретавших продукцию в прошедшем квартале, по следующим признакам: соотношение посредников и конечных потребителей, местоположение, частота закупок в рассматриваемый период; · анализ условий продаж; · анализ размеров скидок, предоставляемых клиентам; соотношение различных размеров скидок; · качественные и количественные характеристики деятельности менеджеров; · выполнение или невыполнение отдельных пунктов плана деятельности отдела в прошедшем квартале, причины невыполнения; · анализ расходов предприятия на рекламу выпускаемой продукции и результатов, достигнутых благодаря рекламе; Планирование маркетинговой деятельности предприятия на ближайшие три месяца включает в себя следующее: · разработка примерного плана рекламных мероприятий на рассматриваемый период и определение менеджеров, ответственных за их проведение; · разработка примерного плана сбытовых мероприятий на рассматриваемый период и определение менеджеров, ответственных за их проведение; · выявление круга потенциальных клиентов в Ростове-на-Дону и разработка плана действий на данном рынке (исполнителями являются соответствующие менеджеры по сбыту); · выявление круга потенциальных клиентов в Таганроге и Новочеркасске, разработка плана действий на данном рынке (исполнителем является соответствующий менеджер по сбыту); · выявление круга потенциальных клиентов в остальной части Ростовской области, разработка плана действий на данном рынке (исполнителем является соответствующий менеджер по сбыту); · определение зоны компетенции и зоны ответственности менеджеров при проведении различных сбытовых мероприятий; · определение сроков проведения различных сбытовых мероприятий; · определение условий продаж в рассматриваемом периоде и размеров предоставляемых клиентам скидок; К сожалению, составление сбытовых прогнозов на предприятии не практикуется, хотя при разработке плана действий отдела маркетинга и сбыта в какой-то мере учитывается состояние внутренней и внешней среды фирмы, а именно: · экономическое положение в стране и за ее пределами; · изменения в законодательстве РФ; · деятельность конкурентов. Отдел сбыта получает необходимую информацию из следующих внутренних и внешних источников: · бухгалтерские отчеты (баланс, отчет о прибылях и убытках); · внутренняя статистика (счета, договора, личная статистика менеджеров); · информация, собранная при общении с клиентами (по телефону, на выставках и т.д.); · специализированные газеты, журналы; · издаваемые законы и акты, указы Президента; · отраслевая статистика. Ежемесячно менеджеры ОАО «Донпечать» предоставляют коммерческому директору отчет о проделанной работе. В отчете перечисляются сбытовые мероприятия, проведенные менеджерами за прошедший месяц (отчет по выполненным работам), а также проданная за месяц менеджером продукция (отчет по контрактам). На основании этих отчетов производится сравнение запланированного и выполненного объема работ и происходит некоторая корректировка квартального плана сбытовой деятельности. Ежемесячные отчеты о проделанной работе – главный источник информации коммерческого директора о деятельности менеджеров по сбыту. Кроме этого директор осуществляет контроль работы менеджеров, ее количественную и качественную оценку с помощью личных наблюдений и организации «обратной связи» (общения с клиентами). Система оплаты труда менеджеров ОАО «Донпечать» – комиссионные в размере 2% от личного объема продаж. При этом менеджеры, как и все сотрудники фирмы, обеспечены «полным социальным пакетом»: им предоставляются отпуска, больничные и пр. Комиссионные менеджерам выплачиваются ежемесячно. Средний заработок менеджера за месяц составляет 3000–5000 рублей. Невысокая оплата труда менеджеров по сбыту приводит к высокой текучести кадров на предприятии. К сожалению, на предприятии абсолютно не применяются различные формы мотивации труда менеджеров. Обучение менеджеров, устроившихся работать в объединение, практически не проводится. Не проводятся и тренинги для повышения квалификации уже работающих менеджеров. Деятельность менеджеров оценивается как не очень значимая с точки зрения результатов торговой деятельности предприятия. К тому же у руководящего состава предприятия существует тенденция «загружать» менеджеров работой, не имеющей никакого отношения к их должностным обязанностям. Все это значительно снижает результативность труда менеджеров. Итак, на основании проведенного анализа можно отметить следующие проблемы предприятия в организации сбытовой деятельности: · низкие объемы сбыта беловой продукции; · невысокая квалификация и текучесть кадров сотрудников отдела сбыта; · несправедливая оплата труда сбытового отдела; · поручения менеджерам исполнения обязанностей, не обозначенных в их трудовых договорах; · отсутствие системы обучения и повышения квалификации менеджеров; · руководство отделом сбыта напрямую коммерческим директором; · недостаточно эффективная реклама выпускаемой продукции; · неупорядоченная система скидок на продаваемую продукцию; · использование исключительно метода продажи по телефону при «активном» сбыте.
Популярное: Личность ребенка как объект и субъект в образовательной технологии: В настоящее время в России идет становление новой системы образования, ориентированного на вхождение... Почему люди поддаются рекламе?: Только не надо искать ответы в качестве или количестве рекламы... Модели организации как закрытой, открытой, частично открытой системы: Закрытая система имеет жесткие фиксированные границы, ее действия относительно независимы... Как построить свою речь (словесное оформление):
При подготовке публичного выступления перед оратором возникает вопрос, как лучше словесно оформить свою... ©2015-2024 megaobuchalka.ru Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. (181)
|
Почему 1285321 студент выбрали МегаОбучалку... Система поиска информации Мобильная версия сайта Удобная навигация Нет шокирующей рекламы |