Процедура творческой продажи
Прсс творческой продажи требует более подробного изучения. Он реализуется в след этапах: изучение рынка > подготовка к контакту > завоевание расположения клиента > проведение презентации > преодоление возражений > завершение продажи > послепродажные контакты Изучение рынка: -формирование перспективного портфеля -выявление потенциальных покупателей Подготовка к контакту: - сбор информации о возможном покупателе -изучение мотивации о покупке -подготовка варианта контакта Завоевание расположения клиента -внешний вид -отношение и поведение -вступительное слово Провед-ие презентации – ее цель устан-ть личный контакт с потенциал-ми клиентами и представить такие свед-ия о товаре, к-ые убедили бы совершить покупку. Существует 2 метода презентации: механистический подход (дословное повторение заранее подготов-ых и заученных наизусть харак-тик товара), целевой подход (первоначальное выяснение потребностей покупателя). Появление возражения – это признак интереса. Сущ-ют следующие подходы к преодолению возраж-ий, возникших со стороны потенциального клиента: -задавание клиенту встречного вопроса -ответ на возражение клиента. Сущ-ет много приемов заверш-я, приведем нек-ые из них: -при завер-ии м-ом альтернат-ых предлож-ий продавец предлагает сделать выбор в несуществ-ых деталях, например способ доставки. -при заверш-ии м-м допущения продавец просто работает с предполагаемым заказом как если бы потенциальный клиент принял решение о покупке. -при молчаливом заверш-ии, окончив презент-ию, продавец молча ждет пока клиент примет реш-ие о покупке. -при прямом завершении, когда продавец напрямую предлагает клиенту сделать заказ. Послепродажные контакты – успех больш-тва продавцов зависит от повторных продаж, поэтому важно поддерживать постоянный контакт с клиентом, а не забывать о нем сразу после соверш-ия первой покупки. Нужно убед-ся, что товар отпущен, доставлен и покупатель удовл-рен, необх-мо т\ж (реагир-ть на жалобы, поддерж-ть постоян-й контакт с кл-том, не прекращать обслуживание кл-тов, демонстрировать признательность кл-там). 58. Реализ-я плана м\гового исслед-ия и интерпрет-я получ-ых резул-ов (м-ды обраб-ки дан-х и презент-я отчета). Ан-з собранной инф-ии предназ-н д\извл-ия совок-ти данных макс-но полезных свед-й позвол-их сделать на их основе опр-ые выводы и закл-ия. При этом исп-ся :М-д относ-ых вел-н, м-д ср-х вел-н, индексный м-д, ан-з времен-х изм-ий, м-д изм-ия связей м\у явлениями. В основе м-да относ-ых вел-н лежат обобщенные статистич-ие показ-ли, к-ые отражают меру количеств-ых соотн-ий, присущих конкр-ых яв-ий общес-ой жизни. Ед-ми изм-я могут яв-ся коэф, % и.. М-д ср-х вел-н - опр-ся обобщ-ый показ-ль, отраж-ий типичный ур-нь варьирующего приз-ка в расчете на единицу однородной совокупности. Различают различные формы среднего числа: средняя (арифметическая, взвешенная арифметическая, средняя геометрическая, средняя квадратичная). М-д ан-за вр-ых изм-ий – ряды динамики, представ-ет собой послед-но располож-ые в хронологич-ом порядке показ-ей. В кач-ве показ-лей исп-ся базисные темпы роста, отраж-ие дин-ку яв-ий по опр-ым периодам. М-ды изм-ия связей яв-ий – баз-ся на изуч-ии колич-ой стороны этих взаимосвязей. Взаимоотнош-я м\у ф-ми и стохастическими (вероят-ми) стохастические связи наиболее распростр-ны (корреляционная связь при изм-ие фак-го признака прив-т к изм-ю ср-го знач-я результирующего признака y = f(k, u, . . .). Индексный метод – базируется на приведении всех числовых значений за опреденный период к 100%. Эти данные также выражаются в % по отношению к баз Tб = (y2 / y1) * 100% Tб = (y3 / y1) * 100% Резул-ты м\говых иссл-ий д\б представлены ЛПР в доступной форме «Если он не является техническим специалистом», то не вкл-ть в отчет разл-ые техн-ие свед-ия, затрудняющие воспр-ие и пон-ие. Основные требов-я состоят в том, что он д.б кратким, точным, содержательным, т.к. ЛПР испыт-ет дефицит давл-я. Причины привод-ие или способст-ие к прин-ию неэф-ных управ-щих решений по результатам МИ: -смещение источников информации (выборка м/у устаревшей или оказаться под влиянием пол-х соображ-й). -не правильное состояние выборки -не верная базисная основа данных -не достат-ый контроль и проверка полевых экспериментов -смещение информации по вине опрашиваемого -наличие респондентов обманщиков -небрежный учет ответов -наличие респондентов не соглашателей. По своей стр-ре отчет по резул-ам МИ д. вкл-ть: -краткое опис-ие пробл-ы и вытек-их из нее целей -краткий анализ данных полученных входе МИ -выводы и предложения, сделанные на основе анализа, по решению реальной проблемы Инф-ия в отчете д\б представ-на в макс-но нагл-ой форме в виде таблиц, графиков, диаграмм. Оптовая торговля Оптовая торговля -это любая деятельность по продаже товаров и услуг тем, кто приоб-ет их с целью перепродажи или профес-го исп-ия. 2 признака - перепродажа или профессион-ое исп-ие.Ф-ии: -сбывать производ-ям свои товары на местах с мин-контактов с производителями; -охватывать множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах; -квалифицированно вести закупку и формирование торгового ассортимента; -обесп-ть матер-ую базу д\склад-ия и трансп-ки товаров; -финанс-ть своих кл-тов, предоставляя им кредит и финанс-ют постав-ов (оплачивая им за их товары); -принимают на себя риск при приобрет-ии права собств-ти на товар, (отв-ют за хран-ие, продвижение товаров) более эф-но защ-ют и страхуют этот риск; -решают проблемы возврата товаров и делают скидки на дефектную продукцию. Деятельность всех оптовиков можно разбить на следующие группы: а)оптовая деятельность самих производителей (А) эф-на к-да отсут-ют посред-ки, число потреби-ей невелика, заказы очень велики, правила торговли законодательно закреплены.Сбытовая контора производ-ля распол-ся в производ-ых помещ-ях или вблизи рынка сбыта и не хранит запасов. б)коммерческая оптовая деятельность (Б) они покупают, пол-ют право собств-ти д\послед-ей перепродажи и саму продукцию. два вида: -с полным циклом обслуживания а)концентрация ассорт-та продукции в опр-ом месте б)обеспечение кредитом в)хранение и поставка товаров г)помощь в реал-ии и продв-ии тов-в д)предоставление продавцов и сотрудников для персональной продажи -с ограниченным циклом обслуживания 1.оптовик, торгу-ий за нал-ый расчет и без доставки товаров 2.оптовик - коммивояжер не только пролает, но и сам доставляет товар 3.оптовик - организатор, нах-ий произв-ля, к-ый отгружает товар покуп-лю на опр-ных усл-ях поставки и в опр-ое время. 4.оптовик- консигнант, торгует на усл-ях консигнации, сохраняя за собой право собств-ти на свой товар, предст-яя счета за то что раскуплено потребителем. в)деятельность агентов и брокеров они не берут на себя право собственности на товар, выполняют лишь ограниченное число функций. Их цель - содействие купле - продаже. Агенты подразд-ся на неск-ко видов: - Агенты произв-лей дейст-ют на неск-ко производ-ей и имеют дело с неконкур-ми допол-ми тов-ми с исключ-ым правом сбыта на опр-ой территории - Сбытовые агенты по условиям договора отвечают за маркетинг всей продукции производителей - Торговцы на комиссии получают товары на принципах консигнации от производителей, собирают их с местных рынков и организуют их сбыт.
Ан-з внеш-х факторов Опр-ие осн-ых экон-ких показ-лей отрасли, анализ конкур-ой среды(конкурентных сил), выявл-е движущих сил, установление конкурентных позиций осн-х предприятий, выделение ОКФУ дают возмож-ть опр-ть общую привлекательность отрасли. Факторы определяющие привлекательность отрасли: - размер потенциального рынка; темпы роста рынка; интенсивность конкуренции между существующими в отрасли конку рентами; -интенсивность конкуренции (угрозы) со стороны конкурентов из других отраслей с продуктами-заменителями; -степень угрозы (конкуренции) появления новых конкурентов внутри отрасли; - уровень конкурентной силы (угрозы) поставщиков; - уровень конкурентной силы (угрозы) покупателей; наличие и характер влияния основных движущих сил; наличие и степень эффективности ОКФУ, - характер конкурентной позиции основных предприятий стратегических групп в отрасли, - прибыльность отрасли.
Популярное: Личность ребенка как объект и субъект в образовательной технологии: В настоящее время в России идет становление новой системы образования, ориентированного на вхождение... Модели организации как закрытой, открытой, частично открытой системы: Закрытая система имеет жесткие фиксированные границы, ее действия относительно независимы... Почему люди поддаются рекламе?: Только не надо искать ответы в качестве или количестве рекламы... ©2015-2024 megaobuchalka.ru Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. (531)
|
Почему 1285321 студент выбрали МегаОбучалку... Система поиска информации Мобильная версия сайта Удобная навигация Нет шокирующей рекламы |