Тема «Поведение организации-покупателя»
1. Особенности исследования поведения организации-покупателя. Модель покупательского поведения организации. 2. Факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей. Этапы процесса закупки. Политика закупок. 3. Основные подходы к выбору поставщика. Источники информации о поставщиках. 1 вопрос. Поведение предприятий-покупателей, покупающих товары для своих нужд, во многом схоже с поведение покупателей, приобретающих товары для использования их конечными потребителями. Чтобы изучить поведение предприятий-покупателей нужно ответить на следующие вопросы: 1. кто является покупателем? 2. каковы потребности данного покупателя? 3. какие факторы оказывают влияние на принятие решения о покупке? 4. кто и как принимает решение о покупке? 5. какие операции совершаются при покупке? Иными словами, изучая поведение потребителей и предприятий-покупателей, следует найти решение однотипных проблем. Эти ответы в большинстве случаев не совпадают при моделировании поведения покупателей на потребительском рынке и поведения предприятий-покупателей. На поведение предприятия –покупателя, как и на поведение покупателя потребительских товаров, оказывают влияние не только маркетинговые факторы (товар, цена), но и целый ряд других факторов, и прежде всего экономические, политические , культурные, правовые, конкурентные. Благодаря воздействию этих факторов, а также внутренних факторов, предприятие-покупатель вырабатывает свою политику так называемых закупок. Эта политика включает выбор товара или услуги, выбор поставщика, определение объема заказов, а также предопределяет условия поставки, обслуживания и оплаты. Рисунок Модель покупательского поведения предприятия (Акулич, 2000 г., стр. 132). Закупками товаров может заниматься один снабженец, несколько агентов по закупкам либо отдел материально-технического обеспечения. С этой целью предприятия иногда создают закупочные центры. Создание таких центров обусловлено необходимостью избежать риска совершить неправильную покупку. В состав закупочного центра обычно входят агенты по закупкам, менеджеры, руководители предприятия, инженерно-технические работники. 2 вопрос. На поведение предприятий, осуществляющих закупки, оказывают влияние многие факторы. Эти факторы можно подразделить на внутренние и внешние. К внутренним факторам относятся: 1. Организационные Следует выяснить: · сколько работников и кто конкретно принимает участие в разработке и обосновании решения о принятии решения о закупках; · кто принимает окончательное решение о закупках; · какова роль отдельных работников в процессе принятия решения о закупках; · какими мотивами руководствуются отдельные работники в процессе обоснования и принятия решения о закупках. 2. Межличностные. В процессе деятельности закупочного центра между отдельными его работниками складываются определенные отношения. Продавцу важно выявить сложившиеся отношения, определить степень их влияния на работу закупочного центра в целом и заранее оценить возможное поведение закупочного центра в процессе принятия решения о закупках. 3. Личностные. Благодаря создания закупочного центра, образуется коллектив специалистов, призванных принять решение о закупках. Каждый член такого коллектива имеет определенный возраст, соответствующее образование, уровень культуры, тип личности. Каждый работник закупочного центра проявляет свои особенности при принятии решения о закупках, которые надо знать продавцу и учитывать в процессе продажи товаров. Процесс принятия решения о закупках аналогичен процессу принятия решения о покупке потребительских товаров. Однако в силу специфики покупаемых товаров он является более сложным и требует привлечения значительного числа специалистов дня принятия обоснованных решений. Процесс приятия решения сложен, если покупатель впервые принимает решение о покупке данного товара. В этом случае он несет риск, обусловленный возможностью покупки товара, не соответствующего потребностям предприятия. Самый простой вариант принятия решения о закупках – это когда предприятие осуществляет неизменные повторные закупки (Акулич, 2000 г., стр. 138). Мы же остановимся на более сложном процессе принятия решения о покупке, который включает 9 этапов: 1. Осознание потребности. Работниками предприятия происходить осознание необходимости приобретения товаров, призванных удовлетворить возникшие нужды и потребности. 2. Формирование закупочного центра. Следует определить, кто будет делать закупки. 3. Разработка спецификаций товаров. Происходит определение пригодности товара для той цели, с которой предполагается его использовать. 4. Поиск поставщиков. Необходимо найти наиболее приемлемых поставщиков, способных поставить товары, соответствующие требованиям, оговоренным в договоре. Составляется список возможных поставщиков. 5. Запрос предложений. После составления списка возможных поставщиков, последних извещают о том, что они могут подать предложение и поставках соответствующих товаров. 6. Оценка предложений. Получив конкретные предложения, работники предприятия-покупателя проводят их техническую и коммерческую оценку (цена, условия поставки, обслуживание, гарантии). 7. Выбор поставщика. Осуществляется предварительный отбор ограниченного числа поставщиков, с ними проводятся переговоры и заключается контракт. 8. Заключение контракта. Работники предприятия-покупателя составляют заказ на закупку товара. 9. Оценка работы поставщика. Анализируется фактический результат удовлетворения потребностей предприятия в конкретных товарах, продаваемых поставщиком. 3 вопрос. Важность выбора поставщика объясняется не только функционированием на современном рынке большого количества поставщиков одинаковых материальных ресурсов, но и тем, что он должен быть, прежде всего, надежным партнером товаропроизводителя в реализации его стратегии организации производства. Большое количество и разнообразие потенциальных поставщиков, требуемых материальных ресурсов приводит к тому, что особое внимание уделяется проблеме выбора тех, которые могли бы с наибольшим эффектом обеспечить успешную производственно-сбытовую деятельность предприятия. Возможны два направления выбора поставщика: 1. Выбор поставщика из числа компаний, которые уже были вашими поставщиками (или являются ими) и с которыми уже установлены деловые отношения. Это облегчает выбор, так как отдел закупок компании располагает точными данными о деятельности этих компаний. 2. Выбор нового поставщика в результате поиска и анализа требуемого рынка: рынка, с которым компания уже работает, или совершенно нового рынка. Для проверки потенциального поставщика часто необходимо много времени и ресурсов, поэтому ее следует осуществлять только в отношении тех поставщиков из небольшого списка, которые действительно имеют серьезный шанс получить большой заказ. Независимо от специфики отрасли, размера предприятия, особенностей производства важнейшими критериями в процессе оценки и отбора поставщиков являются следующие: 1. Качество продукции. Относится к способности поставщика обеспечить товары и услуги в соответствии с требованиями потребителя. 2. Надежность поставщика (честность, отзывчивость, обязательность, заинтересованность в ведении бизнеса с данной компанией, финансовая стабильность, репутация в своей сфере, соблюдение ранее установленных объемов поставки и сроков поставки и т. д.). 3. Цена. В цене должны учитываться все затраты на закупку конкретного материального ресурса, т. е. транспортировку, административные расходы, риск изменения курсов валют, таможенные пошлины и т. д. 4. Качество обслуживания. Оценка по данному критерию требует сбора информации у достаточно широкого круга лиц из различных подразделений компании и сторонних источников. Необходимо знать об отношении поставщика к скорости реакции на изменяющиеся требования и условия поставок, к просьбам о технической помощи, квалификации обслуживающего персонала и т. д. 5. Условия платежа и возможность внеплановых поставок. Поставщики, предлагающие выгодные условия платежа (например, с возможностью получения отсрочки, кредита) и гарантирующие возможность получения внеплановых поставок, позволяют избежать многих проблем снабжения. Как показывает практика, системе установленных критериев может соответствовать несколько поставщиков. В этом случае необходимо их ранжировать, опираясь на влияние непосредственных контактов с представителями поставщиков. Окончательный выбор поставщика производится лицом, принимающим решение в отделе логистики (закупок) В соответствии с общим алгоритмом выбора поставщика первоначально необходимо проанализировать возможные источники информации о поставщиках. Длительная практика анализа рынка поставщиков, применяемая различными компаниями, позволяет выделить следующие источники информации о поставщиках: каталоги и прайс-листы, торговые журналы, Интернет-сайты, рекламные материалы, фирменные каталоги, объявления в СМИ, конкурсы, банки и финансовые институты официальных органов, собственное исследование, переписка и личные контакты с возможными поставщиками, конкуренты потенциального поставщика, государственные ведомства, регистрационные палаты, налоговая инспекция, лицензионные службы, обладающие открытой для ознакомления информацией. Информация для выбора постоянных поставщиков и партнеров должна быть подобрана очень тщательно, поскольку условия работы с ними сильно влияют на себестоимость продукции, товаров и услуг компании и, соответственно, на все финансовые показатели инвестиционного проекта.
Популярное: Модели организации как закрытой, открытой, частично открытой системы: Закрытая система имеет жесткие фиксированные границы, ее действия относительно независимы... Личность ребенка как объект и субъект в образовательной технологии: В настоящее время в России идет становление новой системы образования, ориентированного на вхождение... ©2015-2024 megaobuchalka.ru Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. (1533)
|
Почему 1285321 студент выбрали МегаОбучалку... Система поиска информации Мобильная версия сайта Удобная навигация Нет шокирующей рекламы |