№
| Пункт контракта
| Позиция ЗАО «Darts»
| Позиция фирмы
Plastoc
| Позиция фирмы Metalic
|
|
|
|
|
|
I.
| Базис поставки
| Предпочитает заключать контракт на условиях «DDU ЗАО "Darts" Калининград, ИНКОТЕРМС 2000»
| Готова заключить контракт на условиях «DDU ЗАО "Darts" Калининград, ИН-КОТЁРМС 2000»
| Готова заключить контракт условиях «DEQ Калининград, ИНКО-ТЕРМС 2000»
|
II.
| Годовой объем поставки продукции
| Предпочитает заключить контракт на поставку продук-дукции в количестве: продукт А – 900 т; продукт В – 680 т с отклонением ±10%
| Согласна заключить контракт на поставку продукции в количестве: продукт А — 800 т; продукт В — 680 т с отклонениями ±10%, со штрафными санкциями в случае меньшего объема поставки
| Согласна заключить контракт на поставку продукции в количестве: продукт А — 800 т; продукт В — 680 т с дополнительной оплатой в случае поставки больших объемов, чем предусмотрено договором
|
III.
| Цена
продукции
| Максимальная цена закупки
1 кг продукта А может составлять – 3 у.е., цена продукта В - 1 у.е.
| Цена продукта А может составлять от 2 до 3 у.е. за кг. Цена продукта В - от 1 до 2 у.е. за кг.
| Цена продукта А может составлять от 3 до 4 у.е. за кг.
Цена продукта В – от 0,5 до
1,5 у.е. за кг.
|
IV.
| Потери
и повреждения продуктов
| Продукт А является объектом мелких краж и повреждений. В прошлом году, сотрудничая
с поставщиками, ЗАО «Darts» предъявило иски по потерям и повреждениям на 8 тыс. у.е.
Продукт В не является объектом краж. ЗАО «Darts» хочет,
чтобы иски оплачивались немедленно
| Готова признать, что в случае потерь и убытков иски
будут оплачены немедленно
| Иски согласна оплачивать
только в размере не более 5 тыс. у.е. Предпочитает,
чтобы ЗАО «Darts» приняла на себя риски до определенного количества; это позволит исключить лишнюю бумажную работу
|
V.
| Условия
страхования
| Хочет, чтобы поставщики взяли на себя страхование со сторонней фирмой на условиях «с ответственностью за все риски»
| Согласна заключить договор страхования на условиях «с ответственностью за частную аварию»
| Согласна заключить договор
Страхования на условиях
«без ответственности за повреждения»
|
VI
| График
платежей
| Предпочитает откладывать
платежи, поскольку доход оборотного капитала составляет 1,5% в месяц
| Предпочитает немедленный платеж со штрафными
санкциями за задержку платежей
| Предпочитает немедленный
платеж с дисконтом за более
ранний платеж
|
|
|
|
VII
| Упаковка
| Закупаемые до настоящего
времени продукты упакованы в соответствии с нормами ISО.
Хочет, чтобы по новому контракту упаковка была более дешевой
| Никогда не сталкивалась с другими видами упаковки
для этого продукта. Обеспокоена возможностью появления дополнительных претензий по повреждениям продуктов в случае использования такого вида упаковки
| Обеспокоена подачей исков
по возмещению убытков в случае использования нестандартной упаковки
|
VIII
| Сроки
поставки
| Продукт А требуется поставлять два раза в неделю, продукт В один раз в неделю, со штрафами санкциями
з случае невыполнечия этого условия. Эти штрафы должны быть большими, учитывая убытки от упущенных продаж
| Согласна с этим условием, за исключением случаев, когда причина заlержки не подконтрольна поставщику
| Позиция, аналогичная
позиции фирмы Р1аз1ос
|
|
IX
| Окна доставки комплектующих
| Хочет установить одночасовое окно, в течение которого должны прибыть комплектующие. Это необходимо для составле-ния графика работы предприятия. Хочет установить штрафные санкции в случае, если комплектующие прибывают раньше или позже установленного одночасового окна
| Соглашается на такие условия с неохотой. Предпочитает использовать штрафные санкции только в случае опоздания доставки на определенное время. Не признает штрафных санкций, если причина задержки не подконтрольна поставщику
| Соглашается на такие условия с большой неохотой. Предпочитает использовать штрафные санкции только
в случае определенного количества опозданий поставок в месяц. Не признает
штрафных санкций, если причина задержки не подконтрольна поставщику
|
X
| Специальная цена поставки продукции
| В случае необходимости хотелось бы, чтобы поставщик сделал дополнительную поставку продукции: в дополнение к договору и составленному графику
| Дает согласие на определенное количество «бесплатных» поставок в месяц; сверх этого договоренного количества устанавливается дополнительная цена
| Устанавливает плату за дополнительные незапланированные поставки, если объем поставки не превышает определенной величины
|
XI
| Последующие корректировки должны будут учитывать:
увеличение прожиточного минимума или инфляцию
| Признает, что по контракту, заключенному в у.е., из-за инфляции теряется часть до ходов поставщиков и поэтому фирма согласна на инфляционную поправку
| Согласна. Считает, что затраты на заработную плату будут иметь большее влияние на стоимость поставки;
затраты на горючее будут оказывать большее влияние на издержки перевозок
| Согласна
|
2. Разделение студентов на три подгруппы — 5 мин.
Каждая подгруппа представляет интересы одной из трех организаций: организации — производителя Darts, поставщиков комплектующих Plastoc и Metalic.
Можно использовать различные способы разделения на подгруппы, например по жребию.
3. Определение основных этапов и тактики ведения переговоров —10 мин.
Определяются участники и интересы сторон в переговорах, которые необходимо провести в соответствии с условиями предложенной ситуации.
Рассматриваются основные тактики и этапы ведения переговоров.
Необходимо обсудить степень доверия между сторонами, и если она велика и они не склонны рассматривать свои интересы как взаимоисключающие, то переговорный процесс может свестись к вые шей форме сотрудничества — «мозговому штурму». Стороны могут использовать метод принципиальных переговоров, в соответствии с которым:
1) первичны не позиции сторон, а их интересы, которые необходимо рассматривать с учетом всего спектра возможных позиций;
2) до начала переговоров необходимо сформулировать принципы, на основе которых будет оцениваться приемлемость конкретного варианта договора.
Целесообразна следующая последовательность этапов переговорного процесса: исследовательский; аргументации; согласования; формулировки решения. Необходимо, чтобы переговорный процесс прошел все этапы, в противном случае вместо поисков решения, которое максимально удовлетворяло бы интересы обеих сторон, переговоры могут свестись к позиционному торгу или перерасти в «войну» между сторонами.