Оценка маркетинговой деятельности СООО «Профметаллсервис»
Главный принцип работы CООО «Профметаллсервис» – индивидуальный подход к каждому клиенту, быстрое и качественное обслуживание. Целевыми сегментами рынка CООО «Профметаллсервис» являются частные лица, покупающие продукцию для собственного пользования, и компании, продающие товар в дальнейшем. Таким образом, видно, что CООО «Профметаллсервис» применяет стратегию охвата рынка в виде дифференцированного маркетинга. CООО «Профметаллсервис» реализует продукцию, используя как прямой сбыт, так и косвенный. Прямой канал сбыта CООО «Профметаллсервис» представляет собой продажу товара в розницу клиентам, покупающим их для личного пользования. А косвенный канал сбыта CООО «Профметаллсервис» представляет сбыт оптовым фирмам, перепродающим продукцию, а также продажа товаров магазинам. CООО «Профметаллсервис» реализует продукцию, как на внешнем, так и на внутреннем рынке. Основная часть продукции продается потребителям Республики Беларусь. Однако по некоторым позициям, в частности швеллеры, стальной круг ф20 доля продаж превышает 50%. Проиллюстрируем графически структуру сбыта продукции CООО «Профметаллсервис» по отдельным рынкам (рынок республики Беларусь, рынок стран СНГ, рынок стран дальнего зарубежья).
Рисунок 3.1 – Графическая структура рынка CООО «Профметаллсервис»
Маркетинговую деятельность в CООО «Профметаллсервис» осуществляет отдел продаж. Свою работу отдел продаж осуществляет в соответствии с Положением об отделе продаж; он руководствуется законами Республики Беларусь, Положением о поставках ТНП, распоряжениями и постановлениями Правительства Республики Беларусь, приказами и распоряжениями по отделу сбыта, конструкторской и технологической документацией, действующей на предприятии, правилами и нормами по охране труда и пожарной безопасности; другими нормативными актами, относящимися к его деятельности. В разрезе организации маркетинговой деятельности на отдел продаж возложено выполнение следующих функций: 1. Организация процесса маркетинговых исследований: сбор и анализ данных, характеризующий рынок каждого вида продукции; разработка предложений и рекомендаций по результатам проведенного анализа; использование результатов маркетинговых исследований для повышения эффективности рекламной деятельности на предприятии; разработка календарного план-графика размещения рекламы и его бюджета. 2. Поиск и систематизация информации о: существующем уровне отечественного производства, объемах импорта и экспорта аналогичной выпускаемой продукции и потребляемого сырья, а также производстве и импорте продукции-заменителя; потребителях и сегментации рынка; основных характеристиках рынка для каждого его сегмента (эластичности сложившихся цен, потенциальной и реальной емкости рынка, его насыщенности); географическом распределении товара, его экспортных рынках. 3. Выявление сильных и слабых сторон CООО «Профметаллсервис» по: качеству выпускаемой продукции; ценовой политике; продвижению товара; сбытовой политике; формам осуществления расчетов: «живыми» деньгами, предоплата, в рассрочку. 4. Составление по результатам маркетинговых исследований прогнозов развития рынка, в которых определяется продолжительность жизненного цикла по каждому виду изготавливаемой в CООО «Профметаллсервис» продукции. 5. Участие в разработке предложений и рекомендаций по изменению технических, экономических и других характеристик продукции предприятия с целью улучшения ее потребительских качеств, акцентирование этих характеристик в рекламе. 6. Организация разработки стратегии проведения рекламных мероприятий. 7. Организация участия CООО «Профметаллсервис» в выставках, ярмарках. Представим данные o функциональных обязанностях сотрудников отдела продаж в таблице 3.1.
Таблица 3.1 – Функции маркетинга и обеспеченность их выполнения
Таким образом, из данных таблицы видно, что все виды работ, которые выполняют сотрудники отдела продаж CООО «Профметаллсервис», имеют своих потребителей, как внешних, так и внутренних.
Таблица 3.2 – Взаимоотношения службы продаж с другими подразделениями CООО «Профметаллсервис»
Круг задач и функций организованной службы значительно расширился. На начальном этапе, особую важность имеет подбор, расстановка и обучение кадров, способных решать сложные задачи повышения эффективности продаж в условиях постоянного изменения рынка. Маркетинговая информационная система в CООО «Профметаллсервис» также включает следующие подсистемы: анализа внутренней информации, сбора внешней информации (маркетинговой разведки), маркетинговых исследований, моделирования (математической и статистической обработки данных). Под анализом внутренней информации в CООО «Профметаллсервис» подразумевается, прежде всего, маркетинговый анализ продаж, включающий анализ доходности и прибыльности различных сегментов рынка, как правило, в динамике, с анализом трендов. Сбор внешней информации в CООО «Профметаллсервис» включает мониторинг покупателей, маркетинговой деятельности конкурентов, макроэкономической ситуации и т.д. В CООО «Профметаллсервис» используется централизованная информационная система с использованием баз данных маркетинга. Маркетинговая информационная система в CООО «Профметаллсервис» применяется менеджерами по продажам, сотрудниками, работающими с рекламациями, и маркетологами компании. Все они участвуют сразу в нескольких подсистемах маркетинговой информационной системы CООО «Профметаллсервис»: вносят в систему данные о взаимодействии с клиентами, партнерами и рекламными агентствами и в рамках своих обязанностей обеспечивают сбор маркетинговой информации. Они также являются активными пользователями данной информации. Маркетинговая информационная система в CООО «Профметаллсервис» решает задачи сбора, накопления и анализа маркетинговых данных различной природы. На основе данной информационной системы в CООО «Профметаллсервис» построены системы поддерживающие процессы планирования и контроля маркетинговой и сбытовой деятельности. Результаты, получаемые с помощью системы, используются службой маркетинга, сбыта, логистики и дирекции предприятия. СтратегияCООО «Профметаллсервис»направлена на освоение наиболее активно развивающихся сегментов рынка продуктов питания, быстром реагировании на изменения рынка и постоянном улучшении своей работы. Принципы работы CООО «Профметаллсервис»: - Партнерство – работа в команде, готовность следовать взаимным интересам и выстраивать долгосрочные отношения. - Результативность– нацеленность на результат работы, достижение поставленных целей. - Качество– эффективное построение дистрибуции, улучшение качества сервиса, внедрение новых технологий. - Открытость– прозрачность для партнеров и клиентов, открытость к обсуждению проблем, готовность к изменениям. В деятельности отдела продаж CООО «Профметаллсервис» можно выделить несколько негативных моментов: 1) отделу продаж приходится выполнять функции не только маркетинга, но и внешнеэкономической деятельности, снабжения, что накладно и приводит к размыванию ответственности. 2) на предприятии плохо разработан механизм взаимодействия между отделом продаж и основными службами. 3) недостаточная деятельность компании в области рекламы и стимулирования сбыта; 4) отсутствие единой политики в области развития и совершенствования товаров и услуг CООО «Профметаллсервис», а также представляющих их торговых марок. С методологической точки зрения, причиной всех выше приведенных недостатков и упущений является недопонимание и игнорирование руководством компании роли и места маркетинга и маркетинг-менеджмента в управлении предприятием. Маркетинговая информационная система в CООО «Профметаллсервис» представлена следующими взаимосвязанными элементами: - маркетинговые базы данных, обеспечивающие анализ на уровне продукта (его продаж), интегрированные с другими источниками информации; - push-системы (системы доставки информации до клиента); - системы сбора информации о клиентах; - аналитические инструменты, используемые для анализа поведения покупателя при покупке, с учетом и без учета его жизненного цикла. Маркетинговая информационная система в CООО «Профметаллсервис» также включает следующие подсистемы: - анализа внутренней информации; - сбора внешней информации (маркетинговой разведки); - маркетинговых исследований; - моделирования (математической и статистической обработки данных). Под анализом внутренней информации в CООО «Профметаллсервис» подразумевается, прежде всего, маркетинговый анализ продаж, включающий анализ доходности и прибыльности различных сегментов рынка, как правило, в динамике, с анализом трендов. Сбор внешней информации в CООО «Профметаллсервис» включает мониторинг покупателей, маркетинговой деятельности конкурентов, макроэкономической ситуации и т.д. Такие средства необходимы для сбора данных о внутрифирменных процессах (например, об оперативной деятельности по продвижению продукции). Маркетинговая информационная система в CООО «Профметаллсервис» решает задачи сбора, накопления и анализа маркетинговых данных различной природы. На основе данной информационной системы в CООО «Профметаллсервис» построены системы поддерживающие процессы планирования и контроля маркетинговой и сбытовой деятельности. Результаты, получаемые с помощью системы, используются службой маркетинга, сбыта, логистики и дирекции предприятия. Маркетинговая информационная система в CООО «Профметаллсервис» создана в рамках существующей в компании учетного программного продуктов «1С», которая, за счет достаточно гибкой структуры и встроенного языка программирования позволяет заносить дополнительные данные и создавать дополнительные отчеты. Информационная система CООО «Профметаллсервис» охватывает все три уровня управления. На стратегическом уровне помогает решить следующие ключевые задачи: - сегментация базовых рынков, - анализ текущего положения компании на рынке (привлекательность сегментов для компании, конкурентоспособность компании на сегментах, доходность и прибыльность сегментов) - оценка будущего положения компании при различных стратегиях развития. На тактическом уровне оказывает информационно-аналитическую поддержку при решении следующих задач: - планирование комплекса маркетинга: формирование ассортимента, ценообразование, подготовка программы мероприятий по продвижению, планирование работы сбытовой сети; - анализ результативности и эффективности мероприятий комплекса маркетинга; - среднесрочное прогнозирование объема продаж. На оперативном уровне используется для решения следующих задач: - автоматизация работы персонала продаж (управление контактами с клиентами, подготовка стандартных документов и другие типовые операции), - планирование и контроль текущей работы персонала продаж и партнеров - по сбыту; - планирование мероприятий по продвижению и контроль их выполнения; - оперативное планирование продаж и закупок.
Популярное: Как распознать напряжение: Говоря о мышечном напряжении, мы в первую очередь имеем в виду мускулы, прикрепленные к костям ... Почему человек чувствует себя несчастным?: Для начала определим, что такое несчастье. Несчастьем мы будем считать психологическое состояние... Как вы ведете себя при стрессе?: Вы можете самостоятельно управлять стрессом! Каждый из нас имеет право и возможность уменьшить его воздействие на нас... ©2015-2024 megaobuchalka.ru Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. (349)
|
Почему 1285321 студент выбрали МегаОбучалку... Система поиска информации Мобильная версия сайта Удобная навигация Нет шокирующей рекламы |