ОСНОВЫ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:мерчендайзеры и торговые представители
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:Ознакомить участников с основными законами и правилами мерчендайзинга с целью развития умений применять и комбинировать полученные знания под определенные задачи, продолжить развитие навыков убеждения сотрудников розницы в необходимости соблюдения и поддержания правил выкладки
ФОРМЫ РАБОТЫ: ролевые игры, моделирующие близкие к реальным профессиональные ситуации, разбор и анализ конкретных проблемных ситуаций, групповая дискуссия, индивидуальная работа, «мозговой» штурм.
В РЕЗУЛЬТАТЕ ТРЕНИНГА:
- Приоритет перед конкурентами
- Увеличение объемов продаж при минимуме затрат
- Все зарабатывают больше
БИЗНЕС ТРЕНЕР: Бузов Александр -директор по маркетингу Центра консалтинга и технологий управления Solving, бизнес – консультант в области маркетинга и рекламы, бизнес - тренер
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Основы мерчендайзинга
Поведенческие особенности покупателей
Борьба за полку. Достижение договоренностей
Закон запаса
Закон расположения
Законы представления
Взаимодействие производителя и розницы в торговом зале
Правила размещения товара в магазине
Функциональные зоны продажи
Инструменты стимулирования продаж в рознице
Экономический анализ выкладки
| · Что такое мерчендайзинг
· Цели и задачи мерчендайзинга
· Стандарты мерчендайзинга
· Основные типы клиентов и точек продажи
· Правила и ограничения мерчендайзинга
· Форматы магазинов. Местоположение магазинов. Внешний вид магазинов: название и вывеска, фасад, входная группа, витрины и оформление - факторы, обуславливающие тыпы клиентов, их посещающих
· Механизм действия мерчендайзинга. Какие факторы влияют на выбор торговой марки в месте продаж? Когда потребитель принимает решение о покупке той или иной торговой марки? Упущенные возможности
· Анализ запланированных и фактических покупок. Причины упущенных возможностей. Причины покупки в количестве меньше запланированного. Основной стимул купить больше. Почему покупатель покупает именно Ваш продукт? Важность способа группировки товара. Практическое задание: как влиять на желание покупателя купить ваш товар?
· Влияние компонентов на принятие решения покупателем. Подходы к рекламе и стимулированию сбыта. Атмосфера магазина. Освещение и световые эффекты. Цвет, цветовые сочетания и сезонность. Звуки и музыка. Запахи. Композиция в выкладке товаров. Восприятие форм и объемов. Знаки и указатели
· Переговоры без поражения: миф или реальность?
· Cпецифические особенности восприятия информации человеком
· Односторонняя и двухсторонняя коммуникация
· Работа с бессознательным
· Тактика индивидуального убеждения
· Техники присоединения
· Работа с ценностями
· Законы аргументации и опровержение доводов
· Перехват и удержание инициативы
· Заделы на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество
· Как поставить цели по ассортименту и полочному пространству в каждой торговой точке
· Как создать эффективный запас продукции на складе и на месте продажи
· Распределение приоритетного места, и расположение товарных групп в торговом зале. Расположение различных марок и упаковок внутри одной товарной группы на месте продажи
· Дополнительные места продажи в торговом зале
· Алгоритм создания группировок внутри одной товарной группы
· Установка порядка марок, сортов и упаковок. Создание акцентов на местах продажи для привлечения внимания покупателя
· Фирменные места продажи и другое торговое оборудование в торговом зале
· Эффективное размещение ценников на различных местах продажи
· Правила размещения информационных и рекламных материалов. Анализ эффективности различных типов рекламных материалов
· Представление товара-новинки
· Размещение POP, POS-материалов
· Что может предложить производитель для продвижения своей продукции в местах продажи
· Какие инструменты наиболее эффективны
· Каким образом построено взаимодействие в различных торговых каналах
· Откуда берутся конфликты, и какие возможны компромиссы
· Приоритетное место
· "Горячие зоны". Товары "горячей зоны"
· Организация покупательского потока
· Группировка
· Цветовая блокировка
· Контраст по форме
· Принцип – недорогое вперед
· Принцип двух пальцев
· Принцип чересполосицы
· "Лицом к покупателю"
· Насыщенная выкладка
· Золотая линия
· Уровень глаз
· Правила оформления входной зоны
· Разбивка длинного ряда
· Порядок
· Дублирование
· Принципы ротации
· Схема расположения в секции
· Порядок расположения марок
· Сопутствующие товары
· "Перекрестное опыление"
· Оптимальное использование пространства торгового зала
· Зонирование торгового зала
· Товарное соседство
· Товары повседневного спроса
· Товары периодичного спроса
· Товары импульсного спроса
· Ходовые товары (высокий оборот)
· Прибыльные товары ( высокая наценка)
· Самые выгодные товары (оборот и высокая наценка)
· Балласт (низкий оборот и наценка)
· Наружное оформление (входная группа, торговый зал)
· Внутреннее оформление (прикассовая зона, комплекс представления и расположения)
· Ценовое, натуральное, игровое, услужливое стимулирование
· Примеры, оценка эффективности каждого из инструментов и рекомендации по применению
· Принципы распределения торговых площадей
· Коэффициенты эффективности использования площадей
|
Вам представлена базовая модель тренинговой программы по заявленной теме.