Конструктивный переход
- Наверное, это не в Вашей компетенции… - Готова Вас удивить, все связанные с этим вопросы я решаю на уровне с собственником. Несмотря на то, что я наемный сотрудник, мое мышление аналогично мышлению хозяина бизнеса. Именно поэтому мы такие эффективные. (вопрос о сотрудниках)
Комплимент по теме агрессии - Ну, дальше… - Приятно говорить с деловым человеком, который ценит свое время. Для того, чтобы перейти к конструктивному диалогу, мне необходимо задать Вам пару вопросов. Примеры по теме «Прессинг»: - Ну, начинайте. Как всегда, у Вас там ничего интересного? Вскрытие прессинга: - Готовы Вас удивить. Предлагаю приложить совместные усилия для того, чтобы переговоры стали интересными. - Партнеру: «Слушай, а конкуренты их интереснее будут». Вскрытие прессинга: - Они нам тоже нравятся, благодаря их работе у нас все меньше головной боли по поиску клиентов. - Переговоры задержали на 1 час. Вскрытие прессинга: - За час в приемной я увидел много полезного для себя. - То, что вы предлагаете, говорят ежедневно по три ваших конкурента, это пустая болтовня, предложите мне что-то, что меня действительно заинтересует. У Вас есть 4 минуты меня переубедить. - - Меня уже тошнит от этих общих фраз. Вы можете сказать мне что-то новое? Вскрытие прессинга: - В НИИ Цитологии и генетики открыли ген интеллекта, такая новость подойдет? - Солнышко, сколько вам вообще лет? Вскрытие прессинга - 30 и это не единственное мое достоинство. - На эти вопросы я отвечать не буду, здесь вопросы задаю я, это понятно? Вскрытие прессинга - Вполне. Предлагаю для разнообразия ответить на 3 моих вопросах исключительно с экспериментальными целями. - Ну, давайте. Допустим, что так. - Красноречие – это явно не ваша добродетель. И вопрос - В отличие от Вас, я разбираюсь в этом вопросе, и понимаю, что это высокая цена за весьма посредственное качество. Так что идите и подумайте, что мне предложить, чтобы я стал Вас слушать. Сейчас у меня нет никакого желания это делать. Вскрытие прессинга - Предлагаю приложить совместные усилия для создания этого желания Нюансы продажи ковбою: 1. Подчеркивать, что вы экономите время. 2. Говорить категорическими словами: - 100 %; - без вариантов; - только так и никак по другому; - не использовать уменьшительно-ласкательных слов; - использовать слова конкретно, по-партнерски, выиграют обе стороны, конструктивно; - продавать конкретный результат, а не процесс; - если не отвечает на вопросы и не отдает инициативу, необходимо выявление потребностей. 3. Если ковбой не внимательно слушает, задать ему вопрос Например, если в момент беседы со мной начинает общаться по телефону или писать что то – делать то же самое; либо сказать о нем (я о вас слышала, что вы тщательно выбираете партнеров) 4. Поднятие статусности с ковбоем происходит за счет введения в разговор авторитетных связей. 5. Говорите с ковбоем прямо – это язык, который ему понятен.
МАЧО Речь:Плавная, вальяжная, дружелюбная, грациозная, артистичная. Могут использовать уменьшительно-ласкательные слова. Голос средний. Поза и жесты: ассиметричные, широкие, плавные, открытые, захватывает много территории. В конфликте: избегает решения, делегирует полномочия, соскакивает с темы Одежда и аксессуары:Дорогая, демонстративная, яркая, неординарная, оригинальная. Машина яркая (красная, белая) спортивная, с откидным верхом. Мотивы:поиск новизны, оригинальности, красоты. Интересная артистичная натура. Любит слушать свою речь, и поэтому много говорит.
Как договориться:продавать новинки, оригинальные идеи, уникальность, даже если ее нет . Его нужно удивлять и играться. Использовать нестандартные фразы, подходы, например: «Я перезвоню Вам завтра в 14.46». При этом обязательно набрать в 14.46 и он будет в восторге. Сделать комплимент за его новый рингтон, и сказать что Вы тоже поклонник Depeche Mode. Задавать много вопросов про его прошлое, например: «Что Вам помогло создать такую компанию?», «Расскажите, как все начиналось?», «Кто создавал дизайн Вашего офиса? Чувствуется творческая рука.», «Такой диван будет только у Вас и у Майкла Джексона», «Последний показ Lanvin как раз внес синий цвет в свою палитру, и он Вам очень к лицу…» и т.д. · Если говорит «Да» - это ничего не означает. «Да» легко превращается в «Нет», и наоборот. · Сначала дать ему возможность театрального выступления, восхищаться. Это его моновыступление, вы – всего лишь слушатель. Цепляться за все, что Вы знаете. Необходимо постоянно возвращать в русло разговора. · Часто азартный человек, его надо интриговать и брать на «слабо». · Если соглашается, тут же необходимо подтверждать документально. Или обязывать что-то сделать здесь же (например, внести предоплату). В крайнем случае, найти свидетелей (заместителя, юриста, бухгалтера и т.д.). Настаивайте, чтоб принял решение прямо здесь и прямо сейчас. Например, когда оттягивает принятие решение, сказать: «Вы не будете думать. Человек
принимает решение в первые 40 с. разговора. У Вас уже есть ответ. Озвучьте мне его, пожалуйста» · Стиль подачи информации: рекламно – убеждающий. Использовать лозунги, метафоры, юмор. Презентовать эмоционально и «вкусно». · Все время им восхищаться и делать комплименты. Использовать фразы: я вас так себе и представлял, вы очень похожи на Элизабет Тейлор, такого ни у кого нет, это выбирают люди с исключительным вкусом. · Это клиент, на которого можно и нужно давить. И он понимает, что по–другому с ним просто нельзя. · Продажа состоит из 2-х частей: 1.Бенефис мачо (комплименты, вопросы о нем) В телефонном режиме это 5 минут, встреча – 30 минут. 2.Загоняем в силки: - получить от него ответ «Да»; - взять деньги; - подписать договор; - забрать материалы в работу; - закрутить динамику и , привлечь свидетелей (бух., юр., он сам). Если мачо не задает уточняющих вопросов, он не принял решение с вами работать.
ПРОФЕССОР Речь:ровная, четкая, конкретная, практически лишена эмоциональной окраски. Много деталей, много вопросов, владеет информацией. Поза, жесты: скупые, симметричные, невыразительные, расположены близко к телу, сосредоточены в нижней части тела В конфликте: Берет время на обдумывание и анализ, чтобы вынести аргументированный вердикт Одежда и аксессуары: практичные, функциональные, полезные. Цвета пастельные, серые. Авто: Volvo, Shokda
Мотивы:безопасность, стремление знать все, чтобы снизить риски. Боится рисковать. Как договорится: Продавать надежность, качество, практичность, гарантии, качество процесса (иметь всю документацию – сертификаты, договора, отзывы прошлых и постоянных клиентов).Больше контактировать, звонить. Использовать метафоры, чтобы показать логику вопроса. · Если говорит «Да» - 100 % «Да» и наоборот. · Если не покупает, то приходить к нему через время, но с существенными изменениями в презентации продукта. · Стиль подачи информации: информативный, без эмоций. Эмоции воспринимает как непрофессионализм. · Не делать комплементы просто так. Делать, только когда он уже Вам доверяет (комплементы о его профессионализме). · О своем товаре знать все, о компании, о конкурентах знать все, использовать рекламные материалы. · Доверяют положительному имиджу компании на рынке. При продаже ссылаться на рекомендации. · Рассказывать блоками, схемами, использовать слова: во-первых, во-вторых. Таким образом Вы продолжаете его логику мысли. · Прежде чем принять решение, он сравнивает предложения по всем характеристикам и выбирает оптимальное соотношение цена/качество/безопасность. Сравнивать себя с конкурентами. · Этот типаж должен знать «все». Обезопасить от рисков себя и свой бизнес. · Профессор не прессингует. Давить на него запрещено. Любой эмоциональный всплеск с Вашей стороны может вызвать подозрение. Для него – это будет знак «что - то тут не так». Если он берет время «на подумать, принять решение», то это действительно так и есть. Задавайте больше вопросов. Для него - это показатель профессионализма, а для Вас – возможность понять его логику. Моделируйте ситуацию со всех сторон. · Строить презентацию списком или графикой
· Структурированность: статические данные, графики, исследования, визуализация. · В каждом предложении либо цифры, либо факты; · Профессиональные домашние заготовки; · Использовать специализированные слова; · Не давить на него, не наяривать. Настойчивость не ценит. Ценит высочайший профессионализм. ДРУГ Речь:доброжелательная, открытая, эмоциональная, не конструктивная, много лирических отступлений. Частые признаки истеричности, капризности. Все вокруг виноваты. Больше всего на свете боится ответственности. Поза, жесты: много суетливых движений, жесты неуверенности. Наклон головы в позе «Жертвы». В конфликте: Истеричность в разной форме (хаос от смеха в слезы). Одежда и аксессуары: Если женщина - рюшки, стразы, мишура (романтичный образ). Если мужчина - все серенькое. Авто чаще всего маленькие, комфортные типа: Mini cooper Мотивы: снятие ответственности и дружеские отношения.
Как договорится: Если стать его «другом», покупает все, что продаете. · Вызвать доверие с помощью использования большого количества времени; оказание услуги не по работе; разговорами «о погоде», много расспрашивать о его жизни. Помните, если у человек начинает говорить о хобби, свадьбе, ружье, машине и т.д. – это значит, что он хочет о этом поговорить. · Использовать фразы: мы с вами, я возьму ответственность, мы все сделаем, советую как себе, у нас все берут, только вам скажу, по секрету и т.д. · Давить нельзя (можно только давить на жалость: меня уволят, выручите, пойдите мне на встречу) · Любимые слова: может быть, наверное, возможно.
· Любит комплименты своей душевности и открытости: «у меня еще не было такого приятного собеседника». · С ним надо дружить «против всех» - найти образ общего врага (государство, правительство мешает, работодатели нас недооценивают, жизненная ситуация, кризис и т.д.). · У Друга на все случаи жизни есть разные «страшные» истории. · Любит перекладывать ответственность на других. Пойти на встречу и не навязчиво, по – дружески помочь принять решение. Продавать очень мягко, используя ласкательно – уменьшительные слова, создавать эффект комфорта и надежности. В его голове это должно выглядеть как дружеское общение, а не продажа с Вашей стороны.
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ:
1. Выслушать молча.
2. Условное согласие.
-«Да,Вы имеете право на свое мнение.» -«Да,действительно, цена имеет значение.» -«Да,действительно,ассортимент имеет значение.» -«Да,действительно ,важно,чтобы Вам нравилось на 100 %.»
3. Выявить корень возражения.
-«Что конкретно Вы имеете в виду?» -«Дорого по сравнению с чем?» -«Если бы цвет был другим,Вы купили бы прямо сейчас?» -«Что конкретно Вам не нравится?» -«Что мне нужно предложить,чтобы Вам понравилось на 100 %?»
4. Предложить конструктивное решение вопроса.
-«Если Вам правда не комфортно, давайте подберем другой фассон» -«Вы знаете,что сейчас модный другой цвет…»
Возражения:
Популярное: Модели организации как закрытой, открытой, частично открытой системы: Закрытая система имеет жесткие фиксированные границы, ее действия относительно независимы... Как вы ведете себя при стрессе?: Вы можете самостоятельно управлять стрессом! Каждый из нас имеет право и возможность уменьшить его воздействие на нас... Личность ребенка как объект и субъект в образовательной технологии: В настоящее время в России идет становление новой системы образования, ориентированного на вхождение... ©2015-2024 megaobuchalka.ru Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. (470)
|
Почему 1285321 студент выбрали МегаОбучалку... Система поиска информации Мобильная версия сайта Удобная навигация Нет шокирующей рекламы |