Ключевые факторы успеха компании на рынке
Выявления ключевых факторов успеха компаний на рынке проведено на основе статистики потребительских предпочтений, которая собрана на основании данных, полученных в процессе маркетинговых исследований в формате экспертных опросов. В качестве экспертов были привлечены со стороны потребителей руководители организаций, снабженцы, главные механики и инженеры. Каналом коммуникации были личные встречи сотрудников компании «Техсервис», электронная почта, телефонные интервью.
Второй экспертной частью в исследовании ключевых факторов успеха были некоторые сотрудники компании. Очевидно, что основным инструментом продвижения специфических видов продукции в секторе b2b, являются прямые продажи. Именно поэтому экспертами отрасли могут и должны быть те, кто непосредственно работает и общается с потребителем.
Исследование для этой работы собрали 112 экспертных мнений.
Общий итог статистики представлен в таблице 7., где выделены только факторы, которые по опросу превысили 12% барьер.
Таблица 7. Статистика потребительских предпочтений
Выявленный фактор
| Доля в ответах клиентов, %
| Доля в ответах сотрудников, %
| Рейтинг
|
Наличие техники на складе поставщика
| 81
| 93
| 1
|
Ценовое преимущество (экономия)
| 52
| 73
| 4
|
Качество товара (наличие предпродажной подготовки)
| 63
| 47
| 6
|
Эффективная логистика (скорость поставки техники под заказ)
| 59
| 69
| 3
|
Скорость обслуживания (реакция на запросы клиента)
| 43
| 27
| 10
|
Доступность вариантов оплаты
| 93
| 48
| 2
|
Постпродажный сервис и обслуживание техники непосредственно в условиях ее эксплуатации (мобильное обслуживание)
| 42
| 56
| 7
|
Опыт работы поставщика (период работы на рынке, опыт поставок большого числа техники)
| 48
| 43
| 8
|
Способность привлекать финансовые ресурсы (партнерские связи или наличие своих ресурсов)
| 44
| 39
| 9
|
Гибкость ассортимента (возможности поставки техники под потребности конкретного клиента)
| 24
| 54
| 12
|
Стабильность финансового состояния поставщика
| 77
| 34
| 5
|
Грамотный персонал
| 36
| 29
| 14
|
Давние связи с поставщиком
| 33
| 46
| 11
|
Информативность (доступность информации, консультационная помощь)
| 45
| 12
| 13
|
Объединив экспертные показатели, мы получили рейтинг факторов по категории важности. Чтобы отобрать оценить положение компании на рынке, сравним ключевые факторы с ближайшими конкурентами «Техсервис».
На этом этапе дана оценка возможностям каждой из конкурирующих компаний, рассмотрены факторы, по которым клиент выбирает того или иного поставщика. В таблице 8 для удобства и наглядности вычеркнуты повторяющиеся или пересекающиеся факторы среди анализируемых компаний.
Таблица 8. Анализ факторов конкурентоспособности основных конкурентов.
«Техсервис»
| «ДСТС»
| «Мир Машин»
| «Рустранс»
|
1.Наличие техники на складе поставщика
|
1.Наличие консигнационных складов в региональных центрах (в 6 городах) 2. Приоритет в отгрузке техники со складов поставщика в приграничных городах
| 1.Наличие склада только в 3 региональных центрах
| 1.Наличие консигнационных складов в региональных центрах (в 3 городах)
| 1.Наличие консигнационных складов в региональных центрах (в 4 городах)
|
2. Доступность вариантов оплаты
|
1. Отсрочка платежа по договоренности 2. Увеличенный лимит по отгрузке у поставщика 3. Наличие индивидуальных финансовых программ с привлечением сторонних организаций
| 1. Отсрочка платежа в период поставки 2. Наличие стандартных финансовых программ (лизинг)
| 1. Отсрочка платежа в период поставки 2. Наличие индивидуальных финансовых программ с привлечением сторонних организаций
| 1. Отсрочка платежа в период поставки 2. Наличие стандартных финансовых программ (лизинг)
|
3.Эффективная логистика
|
1. Наличие офиса в Пекине сокращает документооборот и трудности с экспортом 2. Своя служба логистики 3. Доставка техники в адрес клиента своим транспортом
| 1. Нет 2. Своя служба логистики 3. Доставка техники в адрес клиента своим транспортом
| 1. Наличие офиса в Пекине сокращает документооборот и трудности с экспортом 2. Своя служба логистики 3. Доставка техники в адрес клиента своим транспортом
| 1. Наличие офиса в Шанхае сокращает документооборот и трудности с экспортом 2. Своя служба логистики 3. Доставка техники в адрес клиента своим транспортом
|
4.Ценовое преимущество
|
1. Эксклюзивная цена от поставщика за счет объема продаж в предыдущих периодах
| 1. Регулируется за счет своих ресурсов
| 1. Регулируется за счет своих ресурсов
| 1. Регулируется за счет своих ресурсов
|
5.Стабильность финансового состояния поставщика
|
1. 17 лет на рынке 2. 12 офисов 3. Наличие различных форм бизнеса 4. Партнерство с 68 производителями техники и оборудования 5. Продажи около 160 ед. техники в год
| 1. 13 лет на рынке 2. 8 офисов 3. Одна форма бизнеса 4. Партнерство с 12 производителями техники 5. Продажи около 79 ед. техники в год
| 1. 5 лет на рынке 2. 7 офисов 3. Одна форма бизнеса 4. Партнерство с 7 производителями техники 5. Продажи около 48 ед. техники в год
| 1. до 10 лет на рынке 2. 8 офисов 3. Одна форма бизнеса 4. Партнерство с 6 производителями техники 5. Продажи около 100 ед. техники в год
|
6. Качество товара (наличие предпродажной подготовки)
|
1. Подготовка техники к продаже (в России) 2. Возможность подготовки сразу 3-х единиц (в нескольких представительствах)
| 1. Подготовка техники к продаже (в России) 2. Возможность одновременно подготавливать 1 единицу
| 1. Подготовка техники к продаже (в России) 2. Возможность подготовки сразу 2-х единиц (в нескольких представительствах)
| 1. Подготовка техники к продаже (в России) 2. Возможность подготовки сразу 3-х единиц (в нескольких представительствах)
|
7. Постпродажный сервис и обслуживание техники непосредственно в условиях ее эксплуатации
|
1. Стационарный сервис 2. Мобильный сервис 3. Наличие дополнительного портфеля услуг 4. Наличие регионального склада запасных частей 5. Высокий показатель стоимости постпродажного обслуживания
| 1. Стационарный сервис 2. Мобильный сервис 3. Наличие дополнительного портфеля услуг 4. Средний показатель стоимости постпродажного обслуживания
| 1. Стационарный сервис 2. Мобильный сервис 3. Нет дополнительных 4. Низкий показатель стоимости постпродажного обслуживания
| 1. Стационарный сервис 2. Мобильный сервис 3. Наличие дополнительного портфеля услуг 4. Средний показатель стоимости постпродажного обслуживания
|
8. Опыт работы поставщика (работа на рынке, опыт поставок большого числа техники)
|
1. Работа с крупными и средними компаниями 2. Есть опыт поставок техники до 13 единиц одновременно одному заказчику 3. Наличие положительных отзывов и рекомендаций в том числе и в открытых источниках 4. Есть постоянные заказчики 5. Статус дилера №1 в мире по поставкам строительной техники марки Shantui
| 1. Работа с крупными и средними компаниями 2. Нет опыта поставок более 3 единиц одновременно 3. Наличие положительных отзывов и рекомендаций 4. Есть постоянные заказчики
| 1. Работа с средними и мелкими компаниями 2. Нет опыта поставок более 3 единиц одновременно 3. Наличие положительных отзывов и рекомендаций 4. Нет постоянных заказчиков
| 1. Работа с крупными и средними компаниями 2. Нет опыта поставок техники от 3-х единиц одновременно одному заказчику 3. Наличие положительных отзывов и рекомендаций 4. Есть постоянные заказчики
|
Главным замечанием из этого исследования можно отметить, что компании практически не имеют особых отличий. Однако лидерство «Техсервис» мы можем видеть в поддержках поставщика и, связанных с этим эксклюзива по цене и приоритета в отгрузках, первенства появления на рынке, финансовой устойчивости и возможностях поставки. Действительно, в этих направлениях развития компания имеет неплохие позиции, но чтобы их сохранить, необходимо видеть не только сильные стороны, а еще и знать, что делать со своими слабыми сторонами и позициями конкурентов.
Дополнительно для оценки предприятия необходимо рассмотреть влияние нескольких групп факторов, связанных с маркетингом и продвижением, организационной структурой и управлением, кадровым потенциалом (табл. 9.).
Таблица 9. Анализ факторов конкурентоспособности основных конкурентов
«Техсервис»
| «ДСТС»
| «Мир Машин»
| «Рустранс»
|
1. Маркетинг и продвижение
|
1. Активная реклама (большое число коммуникативных каналов продвижения). 2. Позиционирование на сервисе 3. Демонстрация ассортимента 4. Совместные мероприятия с поставщиком 5. Около 28 субдилеров в различных регионах 6. PR
| 1. Реклама не совсем активна (стандартные коммуникации). 2. Позиционирование на сервисе 3. Демонстрация ассортимента 4. Порядка 10-15 субдилеров в регионах, имеются агенты
| 1. Агрессивные рекламные кампании (в том числе сбытовой направленности). 2. Позиционирование на сервисе 3. Демонстрация привлекательной цены 4. Около 6-10 субдилеров в регионах
| 1. Реклама не совсем активна (стандартные коммуникации ). 2. Позиционирование на опыте сервисной службы 3. Демонстрация скорости поставки техники из Китая 4. Около 6-10 субдилеров в регионах 6. PR
|
2. Организационная структура и управление
|
1. «Плоская» система управления. Плохо сбалансированная управленческая команда 2. Несбалансированные бизнес-процессы 3. Конкуренция между представительствами
| 1. Вертикальная система управления 2. Опытная и хорошо сбалансированная управленческая команда 3. Наличие единой информационной системы в группе представительств, единая CRM система
| 1. Вертикальная система управления …- нет информации
| 1. Вертикальная система управления …- нет информации
|
3. Кадры
|
1. Молодой и часто меняющийся коллектив отдела продаж 2. 14 летний опыт обслуживания и сервиса техники различных назначений 3. Наличие внешних и собственных ресурсов по обучению и развитию персонала
| 1. Постоянный и опытный состав коммерческой службы 2. Постоянный кадровый состав механиков сервисной службы 3. Наличие внешних и собственных ресурсов по обучению и развитию персонала
| 1. Молодой и малочисленный коллектив отдела продаж 2. Малый опыт обслуживания специализированной техники 3. Наличие корпоративных тренеров
| 1. Постоянный и опытный состав коммерческой службы 2. Постоянный кадровый состав механиков сервисной службы
|
Собранные данные используем для обобщенного анализа выявленных факторов.