Согласно методике SWOT анализа выполним группировку факторов по 4 категориям: сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.
Таблица 10. SWOT-анализ компании «\»
Сильные стороны (Strengths)
| Слабые стороны (Weaknesses)
|
1. Наличие техники на складе или скорость поставки под заказ за счет числа пунктов хранения и доступностью 3х «коридоров» ввоза техники в Россию 2. Ценовое преимущество за счет эксклюзивной цены от производителя 3. Приоритет в отгрузке техники со складов поставщика в приграничных городах 4. Опыт обслуживания крупных организаций и поставка большого количества техники 5. Накопленный опыт работы сервисной службы 6. Стабильное финансовое состояние (возможность привлекать ресурсы) 7. Наличие большого числа партнеров (связей с поставщиками и сторонними организациями) 8. Наличие широкой сети субдилеров в регионах
| 1. Отсутствие четко структурированной схемы управления представительствами 2. Молодой и часто меняющийся коллектив отдела продаж 3. Близкая схожесть с конкурентными позициями на рынке 4. Низкая скорость обслуживания (затяжная обработка запросов) 5. Конкуренция между представительствами компании 6. Несбалансированный продуктовый портфель 7. Высокий показатель стоимости постпродажного обслуживания
|
Возможности (Opportunities)
| Угрозы (Threats)
|
1. Производители китайской техники увеличивают пакет заимствованных технологий известных марок в производстве узлов и основных механизмов техники 2. Рост рынка финансовых услуг, снижение стоимости финансовых программ.
| 1. В развитии машиностроения затрагивают факторы высокой производительности механизмов и техники при минимальных затратах энергии, простоты и скорости обслуживания 2. Нестабильная динамика курса валют
|
3. Государственная «поддержка» крупных инфраструктурных проектов (Сочи-2014, Саммит Владивосток - 2012 и пр.) 4. Спрос на индивидуальное исполнение строительной техники под конкретные условия потребителя 5. Государственная поддержка строительства (инфраструктуры, объектов жило фонда, дорожного строительства) в посткризисный период 6. Оживление и рост на рынке строительства (инфраструктурное, жилое, коммерческое, дорожное)
| 3. Преобразования в лесной отрасли (введение дополнительных барьеров на заготовку и переработку леса) 4. Тенденции роста показателей качества 5. Введение закона о повышения класса экологичности ввозимой техники с Евро-2 до Евро-3, которым не отвечает в настоящее время выпускаемая производителем техника. 6. Рассматриваются запреты/ограничительные барьеры на ввоз иностранной техники, аналоги которой существуют в России.
|
Эта таблица наглядно демонстрирует все ключевые факторы, которые оказывают влияние на компанию «» в настоящее время.
Используя данные матрицы SWOT на этапе стратегической диагностики и анализа необходимо приступить к выявлению стратегических альтернатив. Одним из инструментов в данном контексте выступает перекрестный анализ (cross-анализ).
Сравнением факторов в квадрантах «сильные стороны - возможности» мы определяем как использовать открывающиеся перед компанией возможности (таблица 11.).
Таблица 11. Альтернативы использования возможностей
Альтернатива
| Экспертная оценка альтернативы
|
Необходимо сосредоточение усилий в продвижении поставок тяжелой техники подрядным организациям, занятым на строительстве крупных государственных заказов
| 10
|
Отстранение от конкурентов за счет демонстрации количества техники на складе и скорости поставки под заказ
| 8
|
Разработка индивидуальных финансовых программ для приобретения большого числа техники
| 5
|
Разработках рекламных кампаний совместных с поставщиками финансовых услуг
| 9
|
Приоритетность работы с сегментом «строительный комплекс»
| 10
|
Организация конференций сервисной службы по вопросам обслуживания китайской техники
| 10
|
За счет возможностей привлекать дополнительные ресурсы, выводить на рынок новые продукты в других ценовых сегментах
| 5
|
Повышение качества обслуживания техники за счет создания единой информационной базы знаний по опыту сервисного обслуживания методиках решения частых поломок и пр.
| 10
|
Проведение совместных рекламных кампаний с дилерами
| 8
|
Участие (спонсорство или информационное сопровождение) в круглых столах или форумах, посвященных строительным объектам или государственным проектам
| 7
|
Сравнительный анализ факторов в квадрантах «слабые стороны - возможности» определяет способы повышения конкурентоспособности компании «Техсервис» за счет развития слабых сторон при наличии имеющихся возможностей (табл. 12.).
Таблица 12. Альтернативы повышения конкурентоспособности
Альтернатива
| Экспертная оценка альтернативы
|
Распределение между филиалами территории работы по принципу приближенности к строительным проектам государственного управления
| 8
|
Разработка специальных торговых предложений и сервисных программ для строительных компаний
| 9
|
Презентация молодому отделу продаж привлекательности строительной отрасли и мотивирование коллектива на перспективу продаж в этом сегменте, демонстрация инструментов продаж для получения результатов конкретным сотрудником
| 10
|
Отстранение от конкурентов за счет демонстрации поставок и отзывов подрядных организаций, занятых на строительных проектах государственной важности (+брендирование техники для наружной визуализации поставщика техники)
| 8
|
Отстранение от конкурентов за счет разработки возможностей производства техники индивидуальной модификации под конкретные запросы клиента
| 5
|
Сравнение факторов в группах «слабые стороны - угрозы» указывает на наличие рисков и выделяет те слабые стороны, которые будут усиливаться за счет имеющихся возникновения угроз (табл. 13.).
Таблица 13. Риски компании
Риск
| Экспертная оценка альтернативы
|
Конкуренция между представительствами повлияет на скорость развития компании, передачу опыта работы, а так же может дать возможность на этом фоне, выйти на рынок новым игрокам; необходимы четкая схема распределения географии работы между представительствами и внесение изменении в существую структуру управления
| 10
|
Молодой и часто меняющийся коллектив отдела продаж может повлиять на «отток» крупных клиентов; необходимы изменения в кадровой политике организации, обучение персонала
| 9
|
Введение закона о повышения класса экологичности ввозимой техники, а так же несбалансированный продуктовый портфель могут стать причиной потери продаж, поэтому необходим своевременный анализ ассортимента продукции
| 4
|
Низкая скорость обработки запросов клиента и нестабильная ситуация с курсами валют (от которых зависит расчет стоимости покупки) могут спровоцировать рост нелояльных клиентов
| 9
|
В анализе элементов «сильные стороны-угрозы» входящих в соответствующие квадранты SWOT, позволяет выявить пути снижения рисков, возникающих для компании в силу влияния условий внешнего окружения, за счет использования сильных сторон компании (таблица 14.).
Таблица 14. Альтернативы снижения рисков
Альтернатива
| Экспертная оценка альтернативы
|
Опыт работы с несколькими производителями, статус «лидера» продаж дает компании определенную уверенность в смене поставщика, а так же получения определенных преференций
| 8
|
Наличие товаропроводящей сети, позволяет без дополнительных издержек по поиску потребителя, предложить рынку новые продукты
| 5
|
Ценовое преимущество и возможность привлекать ресурсы компании с разных бизнес единиц компании, дают возможность снивелировать курсовую разницу в критических ситуациях
| 7
|
С повышением класса экологичности ввозимой техники, опыт сервисной службы позволит безболезненно перейти на процесс обслуживания новых двигателей
| 5
|
Поддержка и постоянное обучение персонала компании позволит поддерживать изменения отрасли, касающиеся роста требований к качеству
| 7
|
Поставка техники модифицированных моделей позволит обойти барьеры на ввоз техники, аналоги которых выпускает российское машиностроение
| 5
|
Ценовое преимущество и возможность привлекать финансовые ресурсы (при наличии партнерских связей с банками и лизингодателями) могут позволить создать уникальные торговые предложения для подвижек спроса у клиентов лесной отрасли
| 8
|
Согласно правила Парето мы можем отобрать из вышеперечисленных инициатив ключевые, на которых необходимо сосредоточить имеющиеся ресурсы для укрепления позиции компании «» на рынке. Их всего 4:
поставка техники индивидуальной модификации под конкретные запросы клиента,
переход к системному обучению персонала отдела продаж,
разделение географии работы между представительствами,
сокращение скорости обработки запросов клиента.
Выявленные альтернативы как правило используют для формирования и выбора стратегий различного уровня. Однако, мы должны понимать, что выявленные стратегические альтернативы на этапе внедрения неизбежно повлекут за собой определенные изменения, поглощая имеющиеся у компании ресурсы. Поэтому каждый из предложенных сценариев должен быть исследован.